Se você for vendedor, provavelmente estará pensando: mas é claro que não precisa do gerente de vendas, pois eu já sou remunerado por produtividade e não preciso de alguém me falando o que tenho que fazer.
Se você for empresário, pode ter sua atenção tomada pela curiosidade: será que posso reduzir esse papel e assim aumentar meu lucro? Afinal, eu mesmo posso falar o que os vendedores precisam fazer.
Agora, se você for gerente de vendas, imagino que tenha ficado irritado com o questionamento e pensado: mas é claro que precisa, pois tenho o principal papel na organização que é o de fazer com que os vendedores tragam a receita que irá sustentar toda a estrutura da empresa.
Antes de colocar a minha posição sobre o assunto, analise comigo o contexto:
Antigamente, a qualificação do gerente de vendas pouco importava, pois ele era a pessoa de confiança do patrão e essa era a qualidade máxima esperada. Ele era o guardião das chaves do escritório, a pessoa que o chefe podia “virar as costas sem medo de ser apunhalado”.
Era o gerente quem ficava como sombra atrás dos vendedores, para avaliar se eles estavam produzindo e se as suas condutas estavam dentro dos padrões esperados pela empresa.
Hoje, os processos e tecnologias estão cada vez mais avançados, os mercados estão mais competitivos e as margens de lucro mais apertadas. Assim, as empresas encontram-se em um movimento de downsize de sua estrutura de liderança. É cada vez mais comum ver equipes de vendas que são lideradas à distância, muitas vezes sendo lideradas diretamente pelo diretor comercial, que antigamente contava com outros líderes abaixo dele ajudando na gestão destas pessoas.
Diante desta realidade vejo muitas empresas na dúvida se devem ou não aderir a este modelo enxuto, abrindo mão de alguns gestores. Esses presidentes e diretores estão nos perguntando se a empresa precisa dessa função.
Para responder esta pergunta fazemos um amplo e apurado diagnóstico, primeiramente para entender o nível de maturidade de liderança e gestão comercial da empresa e dos gerentes das equipes de vendas. Cito abaixo os 4 questionamentos iniciais que nortearão esse diagnóstico:
- Preocupa-se com o atingimento da meta individual da equipe tanto quanto com a sua meta global?
- Consegue manter todo o time alinhado às estratégias de seu canal de vendas?
- Entende a diferença entre Gestão de Carteira e Gestão de Território?
- Entende a diferença entre Gestão de Forecast e Gestão de Pipeline?
Quando o gerente de vendas internaliza e age como o guardião da gestão comercial da empresa, sem protecionismo e julgamentos com critérios subjetivos, aí sim a empresa decola e consegue expandir com sucesso. Do contrário, tende a ficar limitada ao alcance das mãos centralizadoras de um profissional que, no máximo, tem competência para ser um bom vendedor.
Considerando os verdadeiros gestores, que possuem também competência de liderança, respondo à pergunta inicial com toda convicção: SIM, as empresas precisam MUITO dessa função! Porém, se o gerente não for este profissional descrito, fico na dúvida se de fato ele é necessário, pois provavelmente é um vendedor sênior que apenas senta em uma poltrona mais confortável no escritório.
Se você for vendedor, e quiser futuramente ser um gerente de vendas, pode usar esse direcionamento para adquirir ou aprimorar as competências que ajudarão você chegar e a manter-se na posição desejada.
Se você for empresário, faça uma reflexão antes de tomar qualquer decisão de corte sobre quais condições você está dando à sua equipe. Está orientando, capacitando e fornecendo ferramentas para uma efetiva gestão comercial?
Se você for gerente de vendas, sugiro que faça uma reflexão sobre estes 4 pontos, tente relacionar com seus resultados de vendas e avalie o que pode ser aperfeiçoado.
Ótimas vendas!
Adriano Brero Lopes
