Quais são os métodos que você utiliza para fazer vendas B2B? São os mesmos destinados ao consumidor final? Se você está seguindo por esse caminho, sem a devida especialização, é sinal que a sua empresa não compreendeu ao certo como explorar técnicas de venda B2B.
Vender produtos e serviços diretamente para outras empresas (business-to-business) requer estratégias específicas para essa finalidade. Nesse artigo, listamos algumas delas que podem ajudá-lo a se tornar um vendedor mais eficiente ou, ainda, transformar o volume de vendas da sua empresa apenas observando mudanças na abordagem dos clientes.
Método Challenger Sale
O método Challenger Sale foi visto pela primeira vez no livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”, escrito pela dupla Matthew Dixon e Brent Adamson. A obra foi lançada em 2011 e está disponível apenas em inglês.
A partir de uma pesquisa realizada com mais de 6 mil profissionais de vendas, os autores chegaram a duas constatações: 53% dos consumidores B2B são leais a como um produto é vendido; há 5 perfis de profissionais de vendas bem definidos, e alguns deles são melhores do que os outros. Somando-se esses dois insights, os autores traçaram da seguinte forma os cinco perfis:
- Construtor de relacionamentos – é forte na construção de redes de relacionamento com os clientes. São dedicados e esforçados e trabalham duro para atender as necessidades dos clientes.
- Trabalhador árduo – ele é o primeiro a chegar e o último a sair. Bate com facilidade a meta de visitas e ligações.
- Lobo solitário – têm muita autoconfiança, mas preferem executar as tarefas do jeito deles, sem dar muita atenção aos processos.
- Solucionador de problemas – atentos aos detalhes, costumam solucionar todos os problemas dos clientes. São ideais para encontrar falhas na implementação e execução de um projeto.
- Desafiadores – são aqueles que realmente compreendem como o negócio funciona e usam essas informações para direcionar o discurso e controlar a conversa. São autênticos e abordam, se necessário, pontos de vista contrários à visão do cliente.
Alguma pista de qual dos estilos de vendedor é o que se sai melhor? O mesmo estudo mostrou que 40% dos profissionais mais bem-sucedidos eram do tipo “Desafiadores” (“Challengers”). O segredo deles? Controlar o processo de venda, direcionar as mensagens de acordo com o cliente e educar os consumidores, agregando valor ao negócio deles oferecendo insights relevantes.
Método Spin Selling
Outra metodologia de vendas B2B que você deve conhecer é a Spin Selling. Lançada no final da década de 80 por Neil Rackham, ela é até hoje utilizada em vendas complexas ou em contas cujo valor dispendido é alto. Três de suas obras – “Spin Selling”, “Major Account Sales Strategy” e “Making Major Sales” foram parar na lista de best-sellers do New York Times.
A palavra “Spin” é um anagrama para “Situação”, “Problema”, Implicação” e “Necessidade”. A técnica, portanto, consiste em estabelecer táticas consistentes para se resolver todos os fatores dessa equação. Colocando isso em termos práticos, temos o seguinte cenário.
O vendedor precisa coletar fatos e dados sobre a situação real do cliente. A partir dessas informações, obtidas tanto pessoalmente quanto em suas pesquisas, será possível identificar um problema real daquela empresa.
A partir do momento em que o cliente sabe do que você está falando – a situação e o problema levantados são reais – torna-se mais crível a necessidade de agir para mudar esse quadro, o que implica fazer alguma coisa. A última variável da equação, a necessidade, estará colocada sobre a mesa e cabe ao vendedor provar que o produto ou serviço em questão pode resolver a situação.
Portanto, mais do que uma ação pura e simples, essa metodologia consiste em uma série de etapas que visam informar melhor o vendedor sobre uma situação, de forma que ele possa propor soluções que, de fato, resolvam uma necessidade.
Fique de olho na abordagem
Os métodos que mencionamos acima têm características que são comuns para o sucesso das vendas B2B: é fundamental compreender quais problemas o seu produto ou serviço pode resolver para um determinado cliente. Além de oferecer todos os canais possíveis para que ele conclua a compra, antes disso se faz necessário um processo mais longo de aprendizado sobre as suas necessidades.
A premissa principal é: que problemas do cliente a sua empresa pode resolver? Responder a essa pergunta precisa requer muito mais que conhecimento apenas dos seus produtos e serviços. Um vendedor bem treinado, por exemplo, ciente de tudo aquilo que a sua empresa vende, pode não ter sucesso em uma abordagem B2B se estiver oferecendo o produto errado, no momento errado e para o cliente errado.
É preciso ir além apenas de uma simples oferta. Para que o ciclo de vendas seja completo, vá fundo nas pesquisas sobre o cliente, colete informações antes, durante e depois de estabelecer um relacionamento e busque sempre solucionar um problema real. As chances de se tornar um vendedor bem-sucedido aumentarão consideravelmente.
Esses são apenas dois métodos de venda B2B entre tantos que podem alavancar suas vendas. Em outros artigos iremos explorar outras estratégias de vendas B2B como Solution Selling, Customer Centric Selling e Predictable Revenue.
