Quanto custa cada novo cliente conquistado pela sua empresa? Saber o que é CAC é um dos itens fundamentais para qualquer planejamento empresarial.
O chamado “custo de aquisição de clientes” é um fator determinante na hora de elaborar campanhas de marketing e fazer investimentos em publicidade e propaganda. Os valores dispendidos em qualquer ação que seja devem ter um retorno mínimo justificado.
Nesse artigo, falaremos sobre a importância de incluir o CAC como um dos KPIs do negócio e como o acompanhamento desse índice pode ajudar as empresas que trabalham diretamente com vendas B2B.
O que é CAC?
Como já mencionamos, CAC é sigla para “custo de aquisição por cliente”. Esse é um dos indicadores do negócio que auxiliam a empresa a compreender se os investimentos que ela faz em marketing, em publicidade, em propaganda e mesmo com vendedores está trazendo um retorno satisfatório para o negócio.
É importante saber como calcular o custo de aquisição de clientes. O cálculo do CAC é feito dividindo-se o valor total dispendido com essas ações pelo número de clientes conquistados.
Por exemplo, suponha que a sua empresa gastou R$ 50 mil ao longo de um mês com ações de marketing, impressão de material gráfico e campanhas de mala direta. Nesse período, 25 novos clientes foram conquistados. Portanto, temos que o custo de aquisição de cada cliente foi de R$ 2 mil.
CAC x Ticket médio: qual é a relação entre eles?
É aqui que entra o fator mais importante da análise. Um CAC de R$ 2 mil, a princípio, pode parecer alto demais, não é mesmo? É por essa razão que precisamos observar também o ticket médio e um potencial LTV de cada cliente. É a relação entre esse indicador, a considerar a sua margem de lucro, e o CAC que indicarão se o investimento trouxe lucro ou prejuízo para a empresa.
Por exemplo, se os 25 clientes novos geraram um faturamento de R$ 200 mil, isso significa que, naquele mês, o ticket médio deles foi de R$ 8 mil. Em outras palavras, para cada R$ 2 mil gastos sua empresa recebe R$ 8 mil de volta.
Duas análises ainda são importantes neste exemplo: uma delas é o lucro da sua empresa nestes R$ 8 mil, ou seja, se o seu produto ou serviço possui uma margem de lucro muito grande, seu investimento será paga ainda mais rapidamente.
Outro ponto muito importante é entender o potencial LTV destes 25 clientes, pois esses R$ 200 mil podem se transformar em R$ 400 mil, ou muito mais, e ser recorrente por muitos anos, o que lhe indicará que o seu investimento valeu muito a pena.
Portanto, a busca da sua companhia deve ser sempre a de conquistar clientes que possam lhe render alto LTV, pois por meio das vendas recorrentes certamente o seu investimento para a aquisição de um novo cliente será compensado.
O cálculo do CAC é fundamental para lhe ajudar a entender a velocidade com que esse investimento será pago.
Como otimizar o CAC da sua indústria?
Como já mencionamos, o cálculo do CAC deve levar em consideração uma série de fatores. Quando falamos de vendas B2B, isso inclui ainda os custos variáveis da venda, como por exemplo o custo do produto, impostos e custos de comissão, e também a margem de contribuição, que ajuda a pagar os custos fixos da sua operação, como por exemplo o salário fixo dos funcionários, custos de estrutura física, investimentos em marketing, etc.
Assim você conseguirá fazer uma relação precisa entre o CAC e o lucro obtido com as vendas geradas para estes novos clientes.
A composição de tudo isso gerará um valor X, que posteriormente será dividido pelo número de clientes conquistados. Se, por alguma razão, os valores gastos forem menores do que os valores recebidos, é sinal que você precisa rever a sua estratégia de atuação – e diversos fatores podem ser a causa do problema.
Podemos considerar que a sua campanha de marketing está buscando o público-alvo errado, que os meios utilizados não foram os mais eficientes ou ainda que os seus vendedores não foram efetivos. Identificar que há um problema não é uma tarefa difícil, pois os números são bem claros nesse sentido, mas perceber qual é o problema dará um pouco mais de trabalho.
Além disso, por mais que o ticket médio esteja mais alto do que o CAC, buscar reduzir o valor desse segundo item é sempre o melhor caminho. Quando o CAC é reduzido sem que haja impacto significativo no valor do ticket médio, é sinal que a sua empresa se tornou mais eficiente na tarefa de atrair novos clientes, seja por conta de melhorias no trabalho dos vendedores ou pela utilização de estratégias de marketing mais assertivas.
Evitar desperdícios e investir em um melhor relacionamento dos seus vendedores com os clientes são duas estratégias essenciais para se obter resultados ainda mais atrativos. Para isso, analise detalhadamente de onde vêm os seus clientes. Além disso, invista em treinamento para os vendedores e em programas de fidelização para as empresas com as quais a sua companhia se relaciona.
Além do conhecimento com relação às métricas de análise de desempenho, é de suma importância que você qualifique os seus vendedores para que eles possam transformar clientes pontuais em vendas recorrentes para o seu negócio.
