A partir do momento que um cliente entra na sua carteira, qual é o valor médio que ele será capaz de gerar para a sua companhia durante todo o seu ciclo de negócios? Saber o que é LTV ajudará você a responder essa e outras perguntas.
Popularmente conhecido como “a média das médias”, esse é um dos indicadores mais importantes para as indústrias e para todos as empresas que atuam predominantemente no segmento de vendas B2B. Vamos conhecer mais detalhes sobre ele e compreender como tirar proveito dessa informação para melhorar os negócios.
O que é LTV?
LTV é uma sigla em inglês para “Lifetime Value”, comumente traduzido para o português como “Valor do tempo de vida do cliente”. Esse conceito também foi apelidado de “a média das médias” e há boas razões para isso. Por meio dele, é possível entender quanto uma empresa renderá para o seu negócio desde o momento em que ela se torna cliente até a hora que deixa de ser.
Para isso, leva-se em consideração o tempo médio que um cliente permanece ativo na carteira de uma indústria. Nesse período, soma-se o valor de todas as compras efetuadas por ele para que se chegue a uma média. O resultado disso ajuda a compreender qual é o valor médio de um cliente para um determinada empresa.
Percebeu que tem muitas médias envolvidas nessa equação? Vamos a um exemplo para tornar as coisas mais claras. Suponha que a sua indústria seja uma fabricante de peças para automóveis. A partir do momento que uma empresa se torna cliente da sua, ela faz compras com você por um período médio de 5 anos.
Vamos supor que, ao longo desses 5 anos, ela desembolse em média R$ 5 milhões. Portanto, dividimos o valor total, pelo número de anos ou meses. No caso do nosso exemplo, o resultado seria R$ 1 milhão por ano e cerca de R$ 83,3 mil por mês. Esse é o valor potencial de um novo cliente adicionado à sua carteira.
Como o LTV pode ajudar a sua indústria?
Por ser um indicador de valor dos clientes, o LTV pode servir como um bom instrumento de referência na hora de analisar os investimentos. Em outro artigo, falamos sobre o conceito de CAC (Custo de Aquisição de Cliente), uma fórmula que permite calcular quanto é preciso gastar para atrair um novo cliente para a empresa.
Partindo desse pressuposto, valeria a pena, por exemplo, investir R$ 50 mil na aquisição de um cliente – os meios utilizados para isso variam de indústria para indústria – se no final das contas ele é capaz de gerar, em média, uma rentabilidade de R$ 83 mil por mês.
Esse conceito é bastante utilizado ainda por startups. Essas empresas não costumam ter um faturamento muito alto, mas têm a sua avaliação baseada no número de clientes que possuem e no potencial que elas têm de aumentar a carteira. Se o ticket médio de cada cliente for valioso, então estamos diante de um negócio com grandes perspectivas de crescimento.
Como aumentar o LTV da sua empresa?
Como já mencionamos, as estratégias para aumentar o tempo de permanência de um cliente “na casa” ou o seu ticket médio, variam de indústria para indústria. No entanto, podemos apontar algumas estratégias comuns de fidelização de clientes que podem ser adequadas com facilidade a qualquer modelo de negócios B2B.
A qualidade no atendimento é um dos fatores primordiais. A partir do momento que um cliente é conquistado, tudo o que ele quer é receber um tratamento digno de alguém que já confiou seu dinheiro em sua expertise. Comprar com a sua indústria é, de certa forma, um investimento, e um bom atendimento é um dos resultados esperados.
Além disso, disponibilizar conteúdo para o cliente de tal forma que essas informações possam beneficiá-lo em seu negócio é outro aspecto bastante importante. Comprar uma peça é algo que uma distribuidora pode fazer com qualquer outro concorrente seu. Agora, comprar peças recebendo um atendimento de qualidade e, se possível, conselhos de como comercializá-las da melhor forma, certamente é uma abordagem que nem todos serão capazes de oferecer.
Estar em contato frequente com o cliente e se preocupar de fato em solucionar os problemas do dia a dia dele é a postura que se espera dos seus colaboradores. Sob o ponto de vista da venda recorrente, seus vendedores devem atuar não somente como facilitadores do processo de compra, mas também como consultores do negócio dos seus clientes.
Dessa forma, abrem-se novas oportunidades de negócio para todos, e seus clientes vão pensar duas vezes antes de deixá-lo, ainda que seu preço seja levemente superior.
