Você sabe o que é cross-selling e upselling? Essas duas estratégias de comercialização de produtos são amplamente utilizadas nas vendas ao consumidor final e estamos familiarizadas com elas no dia a dia ainda que não saibamos exatamente os seus nomes.
Contudo, elas também podem ser de grande valia no que diz respeito às vendas business-to-business (B2B). Nesse artigo, vamos detalhar quais são as estratégias por trás desses dois conceitos e quais são as dicas que os seus vendedores devem observar para tirar o melhor proveito dessas possibilidades.
O que é Cross-Selling?
Em tradução direta, a expressão em inglês “cross-selling” seria algo como “venda cruzada”. Em linhas gerais, é exatamente essa a ideia por trás desse conceito, que é amplamente utilizado nos sites de e-commerce e que também pode ser aplicado às vendas B2B.
O cross-selling é uma prática que consiste em oferecer aos clientes produtos complementares a aqueles que já foram adquiridos ou que estão sendo negociados. Exemplificando para que as coisas fiquem mais simples: se um consumidor compra um smartphone, oferecer a ele seguro para celular, cases e películas são alternativas interessantes.
Trazendo o conceito para as vendas B2B podemos explorar situações similares, de acordo com os produtos que a sua empresa vende. Acessando o banco de dados da sua empresa ou o CRM, você saberá quais produtos seus clientes compraram nos últimos meses. Uma boa estratégia, portanto, é oferecer a eles produtos complementares.
O mesmo vale para o momento da negociação. É comum que bons vendedores utilizem essa estratégia como forma de “concessão de desconto”. Adicionando mais produtos ao carrinho do cliente, provavelmente ele concluirá a compra com um ticket médio maior – o desconto, nesse caso, pode ser aplicado a itens de menor valor ou maior giro.
O que é Upselling?
Já a expressão em inglês “upselling” têm tradução direta um pouco mais complicada para o português, mas seu significado é facilmente compreensível. A ideia aqui é “vender mais alto” ou “vender acima” daquilo que era o esperado. Trata-se de uma tática também utilizada amplamente nas vendas ao consumidor final e que pode muito bem ser utilizada no B2B.
O conceito é simples: a ideia é expor o cliente a produtos de melhor qualidade (premium) se comparados com aqueles que ele está negociando ou comprando. A proposta é, também, aumentar o ticket médio do cliente, estimulando-o a comprar produtos mais caros ou capazes de proporcionar um melhor retorno.
Uma das empresas que melhor faz isso na atualidade, mas visando o consumidor final é a Apple. Ao oferecer smartphones, ela disponibiliza aparelhos com capacidades de armazenamento de 64 GB e 256 GB, pulando a opção de 128 GB, que seria o passo seguinte natural após os 64 GB. Com isso, ela induz os usuários a comprarem a opção com mais capacidade (e mais cara), pois a de menor capacidade é insuficiente. Se a versão de 128 GB estivesse disponível, certamente seria a mais vendida, pois apresentaria a melhor relação custo-benefício.
Trazendo esse conceito para o mundo das vendas B2B, é possível oferecer aos seus clientes opções melhores do que aquelas que ele já compra habitualmente. Por exemplo, suponha que uma empresa compre camisetas em grande quantidade por um valor X.
Concedendo um bom desconto, é possível apresentar ao cliente camisetas fabricadas com tecido de melhor qualidade (e portanto mais caras). A ideia é mostrar ao cliente que ele também tem boas oportunidades de mercado se oferecer aos seus consumidores produtos de melhor qualidade.
Como aumentar as vendas B2B usando o cross-selling e o upselling
Essas duas estratégias de venda não podem ser utilizadas indiscriminadamente. É mais importante ser relevante para o cliente, em ambos os casos, do que simplesmente propor algo que vai aumentar o valor da compra, mas que não se converterá, necessariamente, em benefícios para o cliente.
Por essa razão, agir com simplicidade na oferta é melhor do que bolar estratégias mirabolantes que denotem a intenção de “empurrar” para o cliente produtos que não tenham relação direta com a compra ou vantagens que não se justificam. Algumas dicas podem ajudá-lo nesse processo.
1. Seja objetivo
O cross-selling deve ser objetivo, ou seja, os produtos ofertados precisam ter relação direta com a pesquisa ou a compra do cliente. Oferecer um número elevado de produtos pode fazer com que ele perca o foco e acabe tendo ainda mais dúvidas durante o processo. Além disso, produtos cuja relação não seja tão próxima provavelmente passarão batidos, resultando em uma oportunidade perdida.
2. Construa credibilidade
A partir do momento que o cliente percebe que as suas ofertas são, de fato, pertinentes e úteis, ele passa a confiar em suas sugestões. Por isso, não oferte um produto que pareça meramente oportunista dentro do contexto da compra. Opte por menos sugestões, mas que sejam mais assertivas. As chances de aumentar o ticket da venda crescem se essa estratégia for utilizada com moderação.
3. Crie grupos de produtos
Além de ofertar os produtos individualmente, sua empresa também pode ofertar produtos em forma de combo, com desconto sobre o preço total. Por exemplo, você pode conceder descontos maiores a clientes que adquirirem três softwares de uma só vez em um pacote. É melhor garantir uma margem de lucro segura em um grupo de produtos do que tentar lucro tudo sobre um único item.
