Uma das formas mais eficientes de representar a jornada do cliente é por meio do funil de vendas. Esse conceito, que hoje é amplamente utilizado no marketing digital, é de grande valia para aqueles que atuam no segmento B2B.
Diferentemente do que se pode imaginar, essa teoria não é uma novidade. Para ser mais exato, as primeiras referências a ela datam do século XIX, no ano de 1898. Nesse artigo, vamos conhecer um pouco mais sobre esse conceito e compreender de que maneira ele se aplica às vendas B2B.
O que é funil de vendas?
Para compreendermos o que é o chamado funil de vendas precisamos voltar um pouco no tempo. Essa metodologia, registrada pela primeira vez em 1898 pelo entusiasta da publicidade Elias Elmo Lewis. Podemos resumir a estrutura que Lewis organizou em: AIDA.
Cada letra tem relação com um momento na jornada do consumidor: “A” de Atenção; “I” de Interesse; “D” de Desejo; e “A” de Ação. Ou seja, procurou-se com a metodologia compreender todas as etapas que levariam o cliente a efetuar uma compra. Posteriormente, com o objetivo de integrar o pós-venda e a fidelização, houve a adição de outras duas siglas: “L” de Lealdade; e “A” de Apóstolo.
Atualmente, o funil de vendas é considerado uma das maneiras mais eficiente para gerenciar os processos de venda, pois se debruça sobre todas as fases pelas quais o cliente passa. De forma mais simplificada, podemos resumir o funil de vendas atual em três etapas: tomada de consciência (topo do funil), procura pela solução (meio de funil) e fechamento da compra (fundo de funil).
Como aplicar o funil de vendas no B2B?
Antes de tudo, você precisa compreender cada uma das etapas do funil de venda, começando pela base e evoluindo até o topo da “pirâmide invertida”. A repetição do ciclo irá requerer ainda que o vendedor vá além, contemplando técnicas de fidelização para manutenção dos clientes em sua carteira por mais tempo.
1a Etapa: Prospecção eficiente e qualificação dos leads
Clientes que não foram prospectados com qualidade tendem a gerar mais custos do que benefícios para uma empresa. Quantidade não é sinônimo de qualidade, assim como o número de visitas ou de clientes prospectados pode contribuir apenas para que as suas taxas de fechamento sejam baixas. As vantagens de usar segmentação no funil de vendas são muitas.
Identificar cenários em que a prospecção de clientes está deixando a desejar não é difícil. A entrada de poucos clientes novos, vendas estagnadas ou diminuindo, perda de espaço ou de participação no mercado são alguns dos “sintomas” percebidos quando isso ocorre. A solução e buscar meios mais eficientes de prospecção e isso passa pela qualificação dos leads.
Diferenciar leads bons (aqueles que se trabalhados podem se tornar leads qualificados) de leads ruins (aqueles que não estão prontos ou dispostos a comprar o seu produto) é o primeiro passo. Os seus vendedores devem trabalhar os leads bons como prioridade.
Cabe a eles investirem tempo e esforços para os tornarem qualificados. E isso se dá com pesquisa e relacionamento. Conhecer o cliente, seus anseios e suas necessidades, é fator-chave nessa equação.
2a Etapa: Em busca de soluções
A transformação dos leads bons em leads qualificados é parte da segunda etapa do funil de vendas. É nesse momento que a empresa e os vendedores buscam soluções de como resolver problemas e necessidades elencados pelos seus principais clientes.
Em outras palavras, não se trata meramente de “vender” um produto, mas sim de vender uma solução para a resolução de um problema. E para isso, será fundamental pesquisar o mercado no qual o seu cliente está inserido e, principalmente, estabelecer uma relação com ele, de forma que o vendedor possa se tornar uma espécie de consultor nesse processo.
Busque números para comprovar as suas hipóteses e mostre tudo aquilo que o cliente está deixando de ganhar por não apostar em sua solução. Crie um senso de urgência para que ele resolva essa questão, encarando o problema como se fosse seu. A disposição dele para investir no seu produto ou serviço dependerá muito do embasamento sólido dos seus argumentos e na segurança com que eles serão transmitidos.
3a Etapa: Fechamento da compra e pós-venda
Se nas duas etapas anteriores você realizou tudo conforme os conselhos, a probabilidade que o seu cliente fecha a compra aumenta. Nesse momento entram em cena diversos fatores, como a competitividade do seu preço e qualidade do seu produto, mas também o poder de convencimento e persuasão do vendedor.
Além disso, há que se cercar de cuidados com relação ao pós-venda do produto. Um simples contrato assinado pode ser o objetivo principal do vendedor, mas seu trabalho vai além disso. É preciso acompanhar os trâmites de entrega do produto ou serviço e manter contato direto com o cliente para se certificar de que o pós-venda também está sendo conduzido em alto nível.
Um cliente satisfeito com o que comprou tem mais chances de se tornar um cliente fiel. Problemas eventuais podem acontecer – e eles vão acontecer, mesmo com todas as suas precauções. A questão é o que você fará a partir do momento que tomar consciência deles. Ser ágil na resolução e no suporte são formas essenciais de garantir um pós-venda de qualidade.
