Quando se fala em gestão de vendas B2B, o papel daquele que está à frente da equipe é essencial. Boas equipes podem “se perder” se comandadas por pessoas desatenciosas e sem o devido preparo. Da mesma forma, vendedores medianos conseguirão se esforçar mais para trazer bons resultados se estiverem motivados.
Porém, como ser líder em uma equipe de vendedores consultivos? Inspirar um grupo de pessoas a seguir em frente e buscar melhores resultados é algo simples em teoria, mas na prática nem todos conseguem exercer esse papel. Compreender quais são os seus objetivos de forma que você possa superar mais esse desafio é o tema que abordaremos nesse artigo.
Quais são as características de um líder de equipe de vendas B2B?
Responder a essa pergunta não é uma tarefa simples, pois há características muito particulares que fazem com que alguém se torne um líder. Dentro de um determinado contexto, um gestor de vendas pode ser excelente enquanto em outro pode não ir tão bem assim. Essa é uma equação com múltiplos fatores e que não estão necessariamente relacionados entre si.
Entretanto, podemos listar algumas características que, em conjunto ou isoladamente, quando desenvolvidas podem ser capazes de levar um gestor e vendas a uma posição de destaque.
Quando falamos em “líder”, o que vem à sua mente? Aquele que se impõe naturalmente dentro de um contexto ou aquele que tem o nível hierárquico mais alto? Note que são coisas distintas. O responsável por identificar problemas, traçar novos planos de ação e fazer acontecer é a pessoa geralmente identificada como “líder”. Entre as características mais frequentes, podemos citar as seguintes:
Empatia
A capacidade de se colocar no lugar do outro é um dos quesitos mais valorizados em termos de liderança. Aquele que simplesmente ordena que uma tarefa seja feita, sem se importar com o feedback do colaborador ou mesmo sem compreender quais eventuais problemas ele pode enfrentar, tem menores chances de ser admirado pelos seus colegas de trabalho.
Saiba ouvir
A comunicação que você estabelece com seus colaboradores é participativa ou de cima para baixo? Para um bom vendedor, é imprescindível ouvir seus clientes atentamente – e o mesmo deve acontecer com os seus colegas de trabalho. Saiba ouvi-los e compreendê-los, levando em consideração o que dizem. Uma comunicação engessada ou top-down não são os melhores caminhos a se seguir.
Vulnerabilidade
Você se porta como qualquer outro funcionário ou faz de tudo para se tornar uma pessoa “inatingível”? Aqueles que buscam a integração, compartilhando dos mesmos ideias e, muitas vezes das mesmas ferramentas – uma mesa comum, o mesmo restaurante no dia a dia – são mais bem-vistos pelos seus pares do que aqueles que parecem se colocar em um pedestal. Em outras palavras, demonstre que você é apenas um ser humano, como qualquer outro.
Seja desafiador
É preciso partir do princípio que você nunca está plenamente satisfeito com o que está à sua volta e, por essa razão, está sempre se desafiando a buscar o melhor. Desenvolva habilidades de comunicação para que você possa demonstrar de forma clara aquilo que almeja. Troque o conceito de “vamos fazer o melhor possível” por “como podemos fazer ainda mais”.
Estratégias para potencializar os resultados de uma equipe de vendas B2B
Não é apenas o seu desenvolvimento pessoal que deve ser observado na busca por se tornar um líder. É preciso que as suas ações também reflitam essas ideias de forma que toda a equipe possa se desenvolver. Para potencializar os resultados de uma equipe de vendas B2B, algumas premissas são fundamentais.
Defina metas realistas para a sua equipe
“Empatia” e “saber ouvir” se praticam também com o estabelecimento de metas realistas para a sua equipe. Atribuir objetivos improváveis como forma de “chutar alto” para ir o mais longe possível acaba tendo o efeito oposto: por saber que não alcançarão tal meta os colaboradores se frustram, desistindo no meio do caminho e convivendo com a frustração.
Foco em resultados coletivos
É preciso avaliar o mérito individual de cada ação, mas também é preciso pensar que somos todos parte de um contexto e que buscamos um único objetivo. Quando o objetivo maior é alcançado, o resultado é coletivo e deve ser compartilhado com todos os envolvidos. Um ambiente não é saudável quando há vendedores com performance muito abaixo dos demais. Essas diferenças geram inimizades e criam uma competição pouco saudável.
Ajude a desenvolver a liderança nos outros
Por fim, não seja o tipo de líder centralizador, que não admite o sucesso individual dos seus colegas. O bom líder em vendas é aquele que ajuda os seus colegas a se desenvolverem. Isso não vai criar concorrência direta para você, mas sim um ambiente mais saudável no qual todos se respeitam e se ajudam mutuamente. Faça sua parte compartilhando algo que você aprendeu ou dicas para que todos possam melhorar.
Um exemplo é esse texto. Que tal compartilhá-lo com a sua equipe? Se você achou esse conteúdo, certamente ele agregará valor para outras pessoas.
