Em meu livro Venda Recorrente, apresento o conceito de uma ferramenta que chamo de Ficha de Combate.
A editora falou que não ficaria visível inserir a imagem no livro e por isso colocamos um QR Code para trazer o leitor para essa página, para que pudesse fazer o download do exemplo que descrevemos a partir da página 68.
Você poderá fazer o download um pouco mais adiante nesse mesmo artigo, mas antes vou dar um pequeno briefing, para caso você tenha chego até aqui e não esteja com o livro em mãos.
se você estiver com o livro em mãos, sugiro que role a página até encontrar o botão BAIXAR
Conceito da Ficha de Combate
No livro eu falo como cheguei nesse conceito, após trabalhar com diversas ferramentas, comuns em determinados segmentos.
Como exemplo, menciono o Battle Card – muito comum em empresas de tecnologia, e chamado em português de Ficha de Combate, porém, com conceito diferente sobre o que proponho.
Empresas de tecnologia empregam esse termo para a análise de uma empresa concorrente, em que estruturam em uma “ficha” os argumentos para anulá-la perante seus clientes.
Assim, é comum que uma companhia tenha uma ficha de combate para cada um de seus principais concorrentes, para munir suas equipes comerciais com argumentos de vendas.
Explico no livro o porquê eu não concordo que essa ferramenta se chame Ficha de Combate, pois ela faz uma análise sobre apenas um dos pontos tão relevantes em uma batalha (as armas de cada oponente).
Para se preparar para um “combate” outros pontos precisam ser analisados, como o terreno de batalhas (cliente), inimigo (concorrente), batalhas ganhas e perdidas (oportunidades de vendas ganhas e perdidas), dentre vários outros assuntos.
Outro exemplo que apresento no livro é o Account Planning, ou Plano de Contas, que, assim como o meu conceito de Ficha de Combate também é desenvolvido para cada cliente.
Entretanto, sempre que observei o uso dessa ferramenta ela se restringia apenas às grandes contas, geridas por profissionais KAM – Key Account Manager – e quase sempre estavam em arquivos PowerPoint com diversos slides.
Se por um lado esse modelo de plano de contas é bastante detalhado e desenvolvido especialmente para cada cliente, por outro, é muito difícil a compilação das informações e gestão da ferramenta para muitos clientes.
Assim, a Ficha de Combate que proponho se diferencia em alguns pontos:
- Cuidado quase que obsessivo com o layout da ferramenta, facilitando a utilização padronizada por grandes equipes comerciais e padronizando a visão sobre um mesmo cliente aos olhos de todas as áreas (Financeiro, crédito, marketing, vendas, etc);
- Definição criteriosa dos campos de seleção, o que facilitará muito a identificação de padrões entre os vários clientes e a definição de estratégias comerciais mais assertivas;
- Sempre que possível, restringir toda informação à uma folha A4, quando impresso.
Principais tópicos da Ficha de Combate
Explico também que esse conceito de Ficha de Combate engloba sete principais tópicos sobre o cliente analisado:
- Identificação da empresa cliente (nome, segmento, porte, etc);
- Mapeamento do poder (contatos da conta);
- Comportamento de compra do cliente (enquanto empresa);
- Seu histórico de vendas no cliente;
- Análise de participação x oportunidades no cliente;
- Últimas oportunidades de vendas no cliente (ganhas e perdidas);
- Últimas ações x próximas ações.
Download do Exemplo mencionado no Livro
Ficha de Combate – Modelo Livro
Baixe aqui O livro possui 230 páginas e por mais de 170 delas eu falo sobre assuntos referentes aos campos da Ficha de Combate e em como você pode utilizar essa ferramenta para potencializar as suas vendas.
Destaco a seguir alguns pontos:
- Os campos desta ferramenta devem ser 100% ajustados para cada realidade, respeitando os principais objetivos da empresa, quantidade de clientes de cada vendedor, disponibilidade de informações sobre o cliente, dentre muitos outros fatores;
- A definição do layout da ferramenta deve atender interesses de todos os níveis hierárquicos da empresa (diretoria, gestão e vendas), assim como as diversas áreas que influenciam no processo comercial (crédito, financeiro, marketing, etc);
- Comece a implementação da Ficha de Combate através de uma planilha manual (como esse exemplo em Excel, porém customizado para sua realidade). Após a criação da cultura e ajuste de todos os campos e filtros, evolua para customização em um software CRM (começar pelo software é jogar dinheiro fora).
Por fim, uma frase que destaco no livro:
QUANTO MAIS TEMPO VOCÊ INVESTIR NA DEFINIÇÃO DO LAYOUT E NOS CAMPOS DE SELEÇÃO DE SUA FICHA DE COMBATE, MENOS TEMPO VOCÊ PASSARÁ IMPLORANDO PARA SUA EQUIPE DE VENDAS PREENCHÊ-LA.
Inseri diversos comentários nas células do arquivo em Excel anexo, para facilitar o seu entendimento.
Se tiver alguma dúvida ou quiser se aprofundar no assunto, me escreva em adriano@vendarecorrente.com.br
Um abraço e ótimos combates!
Adriano Brero Lopes
