Entre as muitas metodologias existentes para aumentar as vendas das empresas, uma delas tem se destacado bastante no segmento B2B brasileiro: a SPIN Selling. Curiosamente, ela não é exatamente uma novidade, pois surgiu no final da década de 80.
Afinal, por que ela se tornou uma das queridinhas entre as empresas do país? Uma das razões é o fato dela ter sido publicada em português, já há muitos anos. Outras metodologias que também possuem o foco em vendas B2B de alto impacto, como Solution Selling ou Challenger Sale, não tiveram as suas versões publicadas para o nosso idioma.
Particularmente gosto um pouco de cada uma delas e acredito que o ideal seja usar o melhor de cada uma. Mas, hoje vou me concentrar em lhe apresentar o SPIN Selling.
Essa metodologia foi desenvolvida para “vendas grandes”, na qual o autor faz muitas referências sobre as diferenças existentes com relação a uma “venda simples”.
Obviamente, para que uma estratégia funcione, seja ela qual for, é preciso que ela esteja em um contexto adequado. Nesse artigo vamos conhecer mais detalhes sobre a SPIN Selling e como ela pode auxiliar a sua empresa a aumentar o volume de vendas.
O que é SPIN Selling?
SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada pelo professor inglês Neil Rackham e publicada pela primeira vez no livro “SPIN Selling”, lançado em 1988. O termo SPIN é um acrônimo para “Situação”, “Problema”, “Implicação” e “Necessidade”, etapas que o autor considera fundamentais no processo de vendas.
A partir da estruturação dessa sequência é possível ser mais eficiente no que diz respeito à investigação das necessidades que um produto ou serviço é capaz de solucionar. O conceito é bastante explorado no segmento de B2B, tendo em vista que nessa área a qualificação dos leads é um ponto fundamental para se obter maior sucesso em vendas.
Etapa 1: Situação
O primeiro momento de contato do vendedor com o cliente se encaixa no que chamamos de “situação”. Trata-se da sondagem inicial na qual obtemos as informações sobre o lead para descobrir qual é o seu perfil, se ele se encaixa no público-alvo que buscamos ou mesmo se existe alguma mínima possibilidade de ele vir a ser um cliente.
É a partir do conhecimento da situação que o vendedor ou o gestor tomará a decisão se vale a pena ou não seguir adiante com o contato. Por exemplo, um vendedor de software pode perguntar se a empresa X utiliza programas de contabilidade, quais programas utiliza, quais são as demandas, quais são os custos e que tipo de soluções poderiam acrescentar algum valor àquele negócio.
Talvez esse seja um cenário no qual não exista problema nenhum capaz de ser resolvido pela sua companhia. Ou, ainda, talvez exista ali uma oportunidade de fazer negócios. É a sondagem inicial que determinará para quais direções a conversa pode caminhar.
Etapa 2: Problema
Com a situação definida, o vendedor tem diante de si (ou não) um problema a resolver. O lead em questão pode estar em busca de meios para resolver um problema, pode estar insatisfeito com um produto ou serviço que já utiliza ou ainda pode estar em buscas de meios para melhorar sua atuação dentro de um determinado segmento.
Ou seja, seu lead precisa ter uma necessidade. Será que a sua empresa é a opção mais indicada para resolver o problema? Se a resposta for “sim”, se o seu produto ou serviço é a melhor escolha para isso, então caberá ao vendedor desenvolver argumentos que mostrem que a aquisição desse bem é o que o lead está buscando.
Note que a partir desse momento você terá diante de si uma lista de insatisfações, necessidades ou expectativas a serem atendidas. Essas necessidades podem ser imediatas ou não, o que nos leva à etapa 3, de implicação.
Etapa 3: Implicação
A etapa de implicação é um dos momentos-chave da relação entre o vendedor e o lead. Ciente da situação e dos problemas a serem resolvidos, o profissional de vendas elabora os argumentos para que o potencial cliente venha a comprar o produto. Porém, esses argumentos devem vir carregados de implicações caso a transação não seja efetivada.
Por exemplo, você pode mostrar que o ROI utilizando o seu produto poderia ser maior do que aquele percebido atualmente pela empresa. Uma máquina mais difícil de se utilizar, ainda que mais barata, implica em mais custos com treinamento de pessoal. Portanto, adquirir uma opção mais cara talvez proporcione uma melhor relação custo-benefício em médio prazo.
A ideia aqui é mostrar ao lead o quanto ele será impactado positivamente se adquirir seu produto ou serviço. Ou, ainda, o quanto ele será impactado negativamente se continuar protelando a decisão de não atualizar o seu parque fabril. Trata-se de apresentar uma perspectiva sobre o problema a partir da qual o lead talvez ainda não o tenha visto.
Etapa 4: Necessidade
Na última etapa do método, é importante que o vendedor foque seus esforços em mostrar como o produto ou serviço que está oferecendo vai ao encontro das necessidades que o lead tem. A forma de abordar as questões também é fundamental. A ideia é que o potencial cliente afirme que se trata de um bom negócio.
Por exemplo: tendo em vista tudo o que conversamos, você concorda que essa proposta irá solucionar os seus problemas? Se as etapas anteriores foram feitas de forma satisfatória, a resposta aqui será um “sim”. A partir de então, o argumento para a venda estará concluído e, ao menos que outros detalhes que fogem da alçada do vendedor surjam no caminho, a transação será efetivada.
As vantagens do SPIN Selling
Além de cobrir todas as etapas do processo de vendas B2B, desde a prospecção até a conclusão do negócio, essa metodologia requer um maior apuramento profissional por parte dos vendedores. Eles se colocam na condição de consultores e especialistas, tendo como missão a resolução de um problema de outra companhia.
Isso requer não apenas conhecimento do próprio produto e de suas limitações, mas um profundo estudo de mercado. Não se trata, portanto, de quantidade de visitas ou contatos realizados, mas da qualidade das abordagens.
Esse processo pode demorar um pouco mais para dar resultados, mas certamente trará volumes maiores de vendas e relacionamentos mais duradouros à sua companhia.
Por fim, vale destacar que esta abordagem do inglês Neil Rackham se destaca muito em sua pesquisa científica e, por isso, é frequentemente referenciada como bibliografia em estudos sobre vendas.
O mesmo vale para aquela outra metodologia que mencionei no início do artigo, Challenger Sale.
Em um próximo artigo, vou destacar as principais diferenças entre cada uma delas e como você pode montar o seu próprio método de vendas.
