Em nossas publicações aqui no Venda Recorrente você já deve ter lido em diversas ocasiões sobre as particularidades das vendas B2B. Entre as muitas peculiaridades desse tipo de negociação, saber o que é venda consultiva pode ser um dos principais diferenciais para ser bem-sucedido.
Porém, esse não é um tipo de venda que pode ser considerado “simples”. A venda consultiva requer bastante preparo por parte do vendedor, conhecimento de mercado e uma boa dose de empatia para se colocar no lugar do outro e compreender qual é a melhor maneira de ajudar.
Um bom negócio é aquele que é bom para ambas as partes. As compras por impulso, por exemplo, muito frequentes quando se lida com o consumidor final, são menos frequentes no B2B. Porém, elas são exatamente o oposto do que se espera na venda consultiva.
O que é venda consultiva?
Na venda consultiva, o vendedor precisa agir de maneira diferente do que costuma ocorrer em uma venda tradicional. Em vez de simplesmente “empurrar” mais produtos para aumentar o ticket médio, a ideia aqui é oferecer aquilo que realmente seja relevante.
Em outras palavras, o vendedor passa a atuar como um consultor. Esqueça por um instante que você é um vendedor comissionado: se você estivesse na posição de conselheiro da empresa do seu cliente, recomendaria a compra de quais produtos? Em que quantidades?
Responder de forma honesta a essas perguntas é o primeiro passo. Seus argumentos de venda devem reforçar essa situação. Para isso, será preciso antes de tudo diagnosticar quais são os problemas da empresa que o seu produto é capaz de resolver. E isso implica, é claro, em conhecer muito bem o produto ou serviço que se vende.
Por que fazer venda consultiva B2B?
A venda consultiva é uma das principais maneiras de se fidelizar um cliente. A partir do momento que ele percebe que as suas intenções são as melhores possíveis, ou seja, de fato ajudar com as suas sugestões, a tendência é que nas próximas ocasiões as suas propostas sejam analisadas com mais carinho.
É comum encontrarmos casos de clientes dispostos a pagar até um pouco mais do que a média cobrada pelo mercado, desde que em contrapartida recebam produtos de qualidade, dentro do prazo combinado, e com orientações claras de como tirar o melhor proveito deles.
A relação cliente-vendedor se transforma em uma parceria, situação na qual a opinião do vendedor conta. Em resumo, podemos dizer que os vendedores consultivos são adeptos da ideia de que “é melhor vender menos, mas vender sempre, do que vender muito de uma só vez e não vender mais nada depois”.
Como realizar vendas consultivas e fidelizar clientes?
Se você acredita que se tornar adepto dessa ideia pode render bons frutos para o seu negócio, então é preciso se preparar. Como já mencionamos, esse não é tipo de venda simples e nem todos estão aptos a fazê-la sem que tenham o devido preparo para isso. Aqui vão alguns pontos a serem observados:
Conheça o seu produto
Esse é um dos aspectos mais importantes. Antes de tudo, você precisa saber do que o seu produto realmente é capaz. Se for possível, utilize-o. Se não for possível, converse com quem os utiliza e compreenda quais são os problemas que ele é capaz de resolver. Não se fie apenas no discurso mercadológico, ouça os consumidores e obtenha insights para repassar aos seus clientes.
Conheça o mercado
Além de conhecer o seu produto, é preciso saber ainda quais são as soluções oferecidas pelos concorrentes. Elas são melhores? Elas são mais caras? Como o seu serviço se posiciona no mercado? Que diferenciais em relação aos outros o seu produto é capaz de oferecer? Saber o que a maioria das empresas utiliza ajuda a compreender as necessidades do seu futuro cliente.
Estude o cliente
A partir do momento que um lead é identificado como cliente em potencial, estude-o. Obtenha o máximo de informações possíveis sobre a empresa e encare a oportunidade de conversar com os seus representantes como imprescindível. Esteja disposto a ouvir e, antes de apresentar soluções, se comprometa a estudá-las para que sejam ainda mais eficientes.
Prepare projetos personalizados
Deixe de lado aquelas propostas nas quais você apenas troca o nome do cliente e os valores. Crie, de fato, projetos e propostas personalizadas para os leads que você julgue serem relevantes. Se você concluiu com sucesso todas as etapas acima, agora é a hora de apresentar seus conselhos. Um trabalho de qualidade certamente terá reconhecimento.
Escrevi em um eBook, muito interessante, que aborda os 5 diferentes níveis que um vendedor pode ter com relação ao atendimento consultivo de seus clientes.
