Se fazer previsões fosse fácil, todo mundo conseguiria adivinhar os números da loteria. Entretanto, prever qual será o faturamento de uma companhia em um determinado período é uma das missões dos gestores. Por isso, conhecer os conceitos e saber o que é forecast de vendas é fundamental.
Na teoria, existem diversas formas de determinar os valores a receber. Na prática, porém, é preciso considerar que mesmo essas previsões podem não se concretizar, seja para mais ou para menos. Logo, por essa razão é imprescindível que se tenha cautela antes de comprometer determinada parcela do capital.
O que é forecast de vendas?
Forecast de vendas é uma previsão de faturamento para um determinado período. Esse montante é definido levando-se em consideração uma série de fatores, tais como a experiência dos vendedores, o perfil dos clientes abordados, o tipo de produto comercializado e as oportunidades de negócio que estão em aberto no funil de vendas.
É preciso salientar ainda que o acesso a informação é um fator determinante quando se trata de preparar um forecast eficiente. Quanto mais dados a sua empresa tiver, maiores serão as chances de que as decisões tomadas sejam assertivas e tragam os resultados esperados.
Contudo, é importante lembrar que, como qualquer tipo de previsão, essa não é uma ciência exata. Como há a influência de diversos fatores, inclusive externos, pode ser que as suas previsões não se concretizem. Por essa razão, é preciso saber lidar com as expectativas e trabalhar com margens de erro.
Por que o forecast de vendas é um indicador importante?
Quando o forecast é bem estruturado, o gestor tem diante de si um documento claro com relação à previsão de receitas. Dessa forma, torna-se mais fácil acertar na tomada de decisões relativas a investimentos, compra de matéria-prima ou mesmo de cortes de gastos operacionais.
Além disso, uma percepção próxima da realidade do mercado auxilia o gestor a estabelecer metas que sejam realistas para todos. De nada adianta exigir que uma equipe de vendedores fature R$ 1 milhão em 30 dias se, nos meses anteriores, o mesmo grupo tem média de R$ 300 mil em vendas. O valor proposto inicialmente está fora da realidade de um forecast estruturado.
E partindo-se do pressuposto que há um valor razoável a ser atingido, torna-se possível também definir quais serão os leads priorizados em um determinado período. Cruzar as expectativas dos vendedores com as dos gestores é outro aspecto fundamental para se chegar a um documento plausível.
Como calcular o forecast de vendas?
Infelizmente, não existe uma fórmula exata de como calcular o forecast de vendas. Porém, isso não significa que não existam caminhos para construir essa previsão. Alguns fatores que compõem essa equação já foram mencionados anteriormente, mas também destacamos outros que você deve considerar antes de chegar às suas conclusões.
Faça o mapeamento do funil de vendas
É fundamental que você observe quais são as oportunidades de negócio que estão em aberto. Além de contabilizar os contatos iniciados, propostas enviadas e transações em fase de negociação. Infelizmente, é bem provável que nem todas sejam concluídas.
Compare com seu histórico de vendas
O seu histórico de vendas é que dirá, de forma realista, qual é o percentual médio de conclusão. Por exemplo, se a sua taxa de sucesso é de 30%, incluir no forecast a expectativa de fechar 70% dos negócios em um determinado mês não é algo realista, pois as chances de que isso aconteça são pequenas.
Lembre-se: o forecast é uma ferramenta preditiva que visa levá-lo o mais próximo possível à realidade, e não um instrumento para que você aponte os valores máximos que desejaria receber em um cenário ideal.
Analise a entrada de novos contatos
Além dos clientes em negociação, é preciso seguir sempre em busca de novos contatos. Desde a chegada de um novo contato ao CRM até o processo de efetivação de uma compra, qual é o tempo médio decorrido? Se ele for superior a 30 dias, logo ele não deverá entrar no forecast atual, mas sim nos próximos.
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Há um ditado popular que diz que “prudência e canja de galinha não fazem mal a ninguém”. Podemos dizer que com o forecast de vendas, o cuidado deve ser o mesmo.
Inflar os números pode parecer interessante em um primeiro momento, porém, a expectativa criada certamente não será atendida e as coisas podem se complicar depois. Seja realista e interprete com correção os números. Esse é o melhor caminho para estar bem preparado para os meses seguintes.
