Com a pandemia do Covid-19 muitas mudanças vieram para ficar também no comércio e na indústria e vendas B2B, pois a forma como as pessoas consomem e se relacionam também mudou.
Do receio inicial de uma paralização da economia ao aumento de vendas impulsivas no B2C (varejo) durante o período de isolamento, a indústria precisou lidar com um aumento de demanda associado à escassez de insumos durante 2020. Foi um ano de desafios, que reforçaram a necessidade de inovações nos métodos de vendas.
Na esteira destas transformações, o que esperar para o restante de 2021 no mercado de vendas corporativas (B2B)?
Já sabemos que o e-commerce veio para ficar e hoje 60% a 90% dos consumidores pesquisam online antes de contatar um vendedor.
Mas o que isso tem a ver com você, vendedor B2B? Estes dados têm relação com as suas técnicas de vendas? Como adaptar seu processo à impossibilidade de realizar visitas presenciais, agora substituídas por vídeo chamadas ou ligações, que de certa forma modificam o caráter relacional de um contato com o cliente?
Da mesma forma que as empresas repensaram como se aproximam do consumidor do varejo, o vendedor B2B também pode e deve repensar sua abordagem. Mas de que forma você pode ser um vendedor bem sucedido ainda em 2021? Confira abaixo algumas dicas:
PRESENÇA DIGITAL EM VENDAS B2B
Reserve tempo e dedicação para impulsionar sua presença digital, pois este formato de relacionamento está deixando de ser uma solução provisória para se tornar permanente. Mantenha as suas Redes Sociais atualizadas e com informações pertinentes sobre a sua atuação comercial.
Ofereça aos seus clientes treinamentos e eventos online. Aproveite a popularização e praticidade das vídeo chamadas para envolver os vendedores do seu cliente. Nestas chamadas, apresente lançamentos, reforce os diferenciais do seu produto. Você também pode aproveitar para ensinar ao cliente como melhorar o sell out, no caso de vendas para varejistas, ou a melhorar a utilização dos seus produtos se o seu cliente for outra indústria.
Por mais que a área de marketing da sua empresa ofereça esse tipo facilidade aos seus clientes, questione o seu gestor sobre reforçar essas ações, afinal, isso é agregar valor à profissão e torna o vendedor muito mais consultivo e indispensável no processo.
PROCESSO PERSONALIZADO
Este é o ponto principal para as empresas que efetuam vendas corporativas: Manter o cliente no centro do processo de venda.
Alimente uma plataforma de CRM (customer relationship management) que dará uma visão unificada das necessidades de cada cliente. Conhecendo estas necessidades você será capaz de agir de forma consultiva, antecipando problemas e apresentando soluções. A plataforma CRM também servirá para otimizar a sua gestão da carteira de clientes, uma vez que conseguirá dar respostas ágeis para clientes com necessidades e características semelhante, o que apresentamos em nosso livro Venda Recorrente, como Clusterização por comportamento de compra.
AGILIDADE DE ATENDIMENTO
Você sabe o que são micro-momentos? Esse é o termo utilizado pelo Google para definir instantes de intenção. Estes instantes impulsionam as pessoas a recorrerem a dispositivos para suprir uma necessidade de pesquisa ou de compra. Este conceito já é muito utilizado nas vendas do varejo. Trazendo para a realidade do vendedor corporativo, podemos entender que quanto maior for o tempo de resposta às solicitações dos leads ou clientes, menor serão as chances de o contato ser bem sucedido. Se o cliente ou lead estava com interesse de compra, esse interesse pode ser esfriado.
Se o contato do cliente for sobre uma dúvida ou problema, o maior tempo de resposta igualmente será prejudicial à experiência e consecutivamente ao relacionamento.
A proatividade é outro fator que diferencia vendedores de elite e os ajudam a performar acima da média. Quanto mais dados e informações você souber sobre o cliente, agindo de forma consultiva e antecipando problemas e soluções, mais ágil será seu atendimento, logo, maiores as chances de obter sucesso.
VENDAS B2B: O BÁSICO NÃO MUDOU!
Como você pode perceber, o ano de 2020 estabeleceu a necessidade de um processo de vendas mais criativo e engenhoso e fortaleceu as mudanças que já vinham ocorrendo em termos de tecnologia. Contudo, o básico do processo não mudou, apenas a maneira como você deverá direcioná-lo.
Você está pronto para ser um vendedor bem sucedido em 2021?
