S&OP é a sigla para Sales and Operation Planning (Planejamento de Vendas e Operações) e nesse artigo falaremos sobre a sua relação com o Método de Vendas na indústria.
Trata-se de um processo integrado de gestão com o objetivo de conectar e alinhar principalmente as áreas de compras, produção e vendas, fornecendo informações que possibilitam melhores decisões e tornam a operação mais eficiente, ao otimizar a relação entre a oferta e a demanda.
Fazendo uma busca rápida pelo LinkedIn é possível identificar mais de 141 mil pessoas, sendo 25 mil apenas no Brasil, que mencionam S&OP no seu perfil, em cargos de diferentes níveis hierárquicos.
Podemos concluir que as empresas estão enxergando cada vez mais o Sales and Operation Planning como uma área de negócios, e não apenas um processo a ser implementado.
Áreas envolvidas no S&OP
As áreas envolvidas na construção desse planejamento de vendas e operações podem variar de empresa para empresa.
A APQC (American Productivity & Quality Center) fez um levantamento com mais de duzentas empresas, afim de mensurar quais eram as áreas mais frequentemente envolvidas no S&OP. Como era de se imaginar, Marketing e Vendas aparecem como as áreas mais citadas, por 78% das empresas pesquisadas.
Já as áreas de Compras e Produção aparecem empatadas em segundo lugar, com 65%. Enquanto a Logística aparece em menos da metade das empresas.
Veja o gráfico detalhado com as outras áreas mencionadas pelas empresas pesquisadas.
Benefícios do Sales and Operation Planning na Indústria
A integração e consolidação das informações das áreas de compras, produção, estoque e vendas, proporciona diversos benefícios para as empresas que implementam esse processo, como:
- Definição de metas e orçamentos mais precisos para cada setor da empresa;
- Redução dos riscos de ruptura e parada de linha, ao mesmo tempo em que otimiza e reduz os custos de estoque e produção;
- Melhores decisões sobre a política de preço de venda, uma vez em que a elasticidade preço x demanda fica mais evidente;
- Melhora na priorização de investimentos logísticos, como por exemplo a localização de unidades de produção e centros de distribuição.
Ou seja, o S&OP proporciona maior transparência e integração entre os setores da empresa, aumentando a produtividade das equipes de vendas, produção e logística.
O Método de Vendas na Indústria e o S&OP
O dicionário define método como “procedimento, técnica ou meio de fazer alguma coisa; emprego de procedimentos ou meios para a realização de algo, seguindo um planejamento.”
Ou seja, um Método de Vendas deve conter o COMO vender e atingir os resultados esperados.
É normal supor que o Método de Vendas deva contemplar técnicas e argumentações, orientando o vendedor sobre como ele deve abordar, pesquisar, reforçar benefícios, negociar e fechar a venda.
Porém, em vendas corporativas (b2b), essas argumentações representam apenas a ponta do iceberg, sendo o Método de Vendas algo muito mais profundo.
Entendendo melhor:
Em nosso livro, Venda Recorrente, no capítulo De quem é a responsabilidade: Estratégico, Tático, Operacional, falamos sobre como é importante o envolvimento dessas três esferas para eficácia das 4 Gestões da Venda Recorrente®:
- Gestão do Território
- Gestão da Carteira
- Gestão do Relacionamento
- Gestão do Mix
Cada empresa possui diversas peculiaridades que devem ser observadas na implementação dessas quatro gestões.
Nos últimos 8 anos tivemos a oportunidade de conhecer diversos segmentos, ao implementar métodos de vendas customizados nas mais diversas indústrias e distribuidoras, como por exemplo:
- Uma das maiores distribuidoras de produtos de tecnologia do Brasil, que atende milhares de varejistas nas cinco regiões do país;
- Importante fabricante de ração animal, que vende tanto para as redes de varejo, como para grandes produtores de gado, peixe e aves;
- Indústria especializada na fabricação de premixes e núcleos, pertencente a um importante grupo francês, que atende as maiores fábricas de ração;
- Segundo maior fabricante de aviamentos do mundo, que vende para indústrias têxteis em mais de 40 países;
- Uma das maiores importadoras e distribuidoras de FLV do país, que atende as grandes redes de supermercados, além de diversos outros canais;
- Indústria especializada em revestimentos protetivos de alta tecnologia, que vende produtos e soluções para grandes obras de engenharia e plantas industriais em toda a América Latina.
Seja pelo segmento em que atua, canais de vendas e política comercial, modelo de contrato com as equipes de vendas, nível de maturidade em gestão comercial, disponibilidade de softwares de gestão, dentre vários outros aspectos que irão influenciar nas melhores estratégias para implementação desse processo.
Porém, em qualquer situação, e dentre todos os KPIs, processos, políticas e ferramentas que podem compor um Método de Vendas, destacamos dois pontos fundamentais que suportam e se conectam ao processo de S&OP:
- Ficha de Combate
- Forecast de Vendas
A Ficha de Combate e o S&OP
No Livro Venda Recorrente – Um método de vendas prático para sobreviver à indústria 4.0, também apresentamos a ferramenta Ficha de Combate, que proporciona uma análise minuciosa, e ao mesmo tempo prática, sobre cada cliente em sete principais tópicos:
- Identificação da empresa e características do negócio (segmento, porte, canais de vendas, etc);
- Mapeamento do poder e nível de influência na decisão de compra;
- Comportamento de compra do cliente enquanto empresa;
- Histórico de vendas da sua empresa no cliente;
- SOW – Share of Wallet
- Últimas oportunidades de vendas no cliente (ganhas e perdidas);
- Últimas ações x próximas ações.
A Ficha de Combate é uma grande aliada do processo de S&OP, pois a sua essência contempla justamente o alinhamento de visão entre as diversas áreas (vendas, marketing, compras, produção, etc) sobre um determinado cliente.
Dentre os maiores benefícios da ferramenta, estão:
- Alinhamento de visão sobre as oportunidade e ameaças em cada cliente, entre as diversas áreas e níveis hierárquicos da empresa;
- Profunda análise sobre a participação e condições comerciais de cada concorrente em cada cliente;
- Embasamento técnico para a definição do plano de ação em cada cliente, otimizando o emprego de tempo e recursos x potencial e objetivos de crescimento.
Não basta olhar no retrovisor para fazer S&OP. É preciso mergulhar na realidade atual de cada cliente estratégico.
Quantos mais clientes a sua equipe de vendas aprofundar essa análise, melhores serão os insumos do seu planejamento. Neste artigo você pode conferir muito mais detalhes sobre a Ficha de Combate e até mesmo fazer o download de um template desta ferramenta em uma planilha Excel.
O Forecast de Vendas e o S&OP
Se a Ficha de Combate é um mergulho profundo sobre os clientes mais importantes do território e carteira, o processo de Forecast (ou Previsão de Vendas) engloba todos os potenciais negócios que serão concretizados.
Algumas pessoas fazem confusão sobre os conceitos de meta de vendas, Pipeline e Forecast. Antes de mais nada, para não ficar dúvida, segue uma breve definição:
- Meta de vendas é a definição da empresa sobre o quanto deve ser vendido. Pode ser com base no histórico de vendas, projeção de demanda, plano de investimento, dentre tantas outras formas.
- Pipeline, ou funil de vendas, é o total de oportunidades de vendas mapeadas pela equipe comercial, distribuídas nas mais diferentes probabilidades de fechamento e fases da venda.
- Forecast é o levantamento sobre o que de fato será concretizado em vendas, ou seja, geralmente no curto e médio prazo.
Quem já tentou sistematizar previsões de vendas sabe que o desafio não é pequeno. O ambiente comercial é extremamente dinâmico, e conseguir acuracidade nas previsões exigem um processo muito bem alinhado e um time de vendas bem capacitado.
Entendemos, então, que existem 5 regras que devem ser seguidas para que se obtenha precisão nas previsões de receita:
1 – Transforme o Forecast de vendas em um indicador
2 – Entenda os seus padrões e os padrões da sua equipe
3 – Conheça o ciclo de compra do seu cliente
4 – Defina objetivamente as classificações de status
5 – Faça reuniões produtivas com foco no desenvolvimento de sua equipe
Aqui em nosso blog temos a descrição dessas 5 regras com muitos exemplos práticos, em diversos formatos: artigo, e-book, vídeo.
Acesse o conteúdo em sua mídia favorita (o e-book possui mais exemplos e um conteúdo aprofundado sobre Forecast de Vendas)
Em suma:
Implementar uma área de S&OP é um processo gradual, contínuo e regularmente avaliado e reajustado.
O primeiro passo é obter os dados que alimentarão as métricas estabelecidas como as mais significativas, sobre cada área envolvida no processo.
Devido à grande importância, e igual complexidade em obter informações consolidadas da área comercial, sugerimos iniciar o processo com um Método de Vendas bem desenhado e um time comercial capacitado.
Aqui em nosso blog você encontrará muitas outras técnicas, ferramentas de gestão e práticas de treinamento e liderança para ajudar neste desafio.
Se quiser nos contar sobre os desafios que vem enfrentando neste processo, e receber orientações personalizadas, basta nos enviar um e-mail para contato@vendarecorrente.com.br
