Entenda os 7 perfis de stakeholders na venda e saiba quais são os mais procurados pelos vendedores.
É indiscutível que a capacidade de identificar as necessidades técnicas do potencial cliente é muito importante para ter sucesso em vendas. Principalmente quando se trata de uma venda B2B, normalmente mais complexa, pois exige a construção de uma solução específica.
Mas, observamos na maioria das vezes as empresas limitarem a capacitação de sua força de vendas nos aspectos meramente técnicos, esquecendo-se do principal: que o processo de compra sempre é conduzido por pessoas. E, desta forma, o vendedor que entende de gente, se diferencia!
Além da venda B2B ser mais complexa pelos aspectos técnicos, outro cenário também se torna frequente: é necessário o envolvimento de mais interlocutores do lado do cliente, os quais chamamos de stakeholders.
Por definição, stakeholders são indivíduos ou grupos de pessoas que tenham interesse, positivo ou negativo, em determinado assunto. Ou seja, são todas as pessoas que podem interferir no seu processo de venda, dentro do cliente.
Para tornar menos subjetiva a identificação dos perfis comportamentais dentro do cliente, um brilhante estudo foi feito e nos leva a uma boa reflexão.
Os 7 perfis de stakeholders na venda
Uma das maiores pesquisas já realizadas na área de vendas foi conduzida pelo CEB (Corporate Executive Board) em 2009. A pesquisa incluiu por volta de 6.000 profissionais ao redor do mundo, das mais diferentes áreas e setores. Nesta pesquisa, os entrevistados precisavam se autoavaliar sob 135 atributos e perspectivas. Com este estudo conclui-se que há, independente da função ou cargo ocupado, 7 perfis de stakeholders na venda,
mais comuns dentro de qualquer organização. Sendo que cada pessoa pode acumular mais de um perfil:
1 – Solucionador
Motiva-se com a possibilidade de implementar melhoras, por isso sempre está procurando por boas ideias. Uma vez encontrada uma boa ideia ele a promove para todos os colegas e departamentos.
2 – Conselheiro
Apaixonado por ideias, esse perfil é procurado pelos colegas pelo seu conhecimento. É persuasivo em conduzir os colegas a adotar um determinado curso de ação.
3 – Cético
Cuidadoso, criterioso e prudente, geralmente aconselha cuidado e está preocupado com os riscos. Mesmo quando vendendo uma ideia recomendam cautela.
4 – Informante
Sempre a par das últimas notícias e sabendo do que vai acontecer, compartilha e fornece informação que geralmente não está disponível para fornecedores.
5 – Amigo
Tão simpático quanto o nome sugere, está sempre acessível e disposto a ajudar o Vendedor a conhecer as pessoas dentro do cliente.
6 – Ambicioso (Alpinista)
Está focado em ganho pessoal. Vai defender projetos que o beneficie de alguma maneira e espera ser recompensado quando estes projetos se realizam.
7 – Bloqueador
Talvez melhor descrito como anti-contato, o bloqueador gosta das coisas como estão. Tem pouco ou nenhum interesse em conversar com o Vendedor. Pode ser que tenha um relacionamento diferenciado com algum concorrente seu, seja por afinidade, confiança técnica ou benefício próprio.
A preferência dos vendedores de alta performance:
A pesquisa também concluiu que os vendedores normais procuram por 3 perfis específicos, enquanto vendedores de alta performance preferem 3 diferentes.
Vendedores comuns tendem a procurar mais os perfis: Informante, Amigo e Ambicioso (4 – 5 – 6), perfis agrupados sob o nome “Simpáticos”.
Já os vendedores de maior performance preferem os perfis: Solucionador, Conselheiro e Cético (1 – 2 – 3) chamados “Mobilizadores”.
Simpáticos
Formado pelos perfis Amigo, Informado e Ambicioso. (4 – 5 -6)
São pessoas acessíveis e amigáveis, compartilham informação livremente e por isso atraem muitos vendedores. Mas para o vendedor focado em fechar a venda, e não apenas em ter uma boa conversa, estes perfis não são de grande ajuda. Frequentemente eles não possuem disposição para construir o consenso necessário que envolve uma venda complexa.
Mobilizadores
Formados pelos perfis Solucionador, Conselheiro e Cético. (1 – 2 – 3)
Os perfis procurados pelos vendedores de alta performance são especialistas em criar o consenso. Geralmente uma conversa com um Mobilizador não é fácil. Mobilizadores estão focados em produtividade e melhorias, e é sobre isso que gostam de falar – sobre a realidade deles e não da empresa ou produto do vendedor. Normalmente são céticos quanto aos vendedores, mas geralmente possuem autonomia de decisão, ou estão muito próximos dela.
O esquema a seguir ajuda você a mapear o perfil de stakeholders na venda em seu processo:
Fonte: Challenger Sale, CEB, 2011.
Para ser capaz de captar a atenção de um mobilizador, o vendedor precisa ter fluência sobre o negócio do potencial cliente.
É preciso que conheça profundamente suas “dores”, não apenas no âmbito geral, mas como afetam cada área e profissional diretamente.
Conhecer e mencionar histórias de referência, contando com detalhes como o seu produto ajudou empresas com “dores” semelhantes a resolver seus problemas, será determinante para que um mobilizador o cogite como seu fornecedor.
Para adquirir essa capacidade de atrair mobilizadores em seus processos de vendas, a abordagem por segmento apresenta-se como a forma mais eficaz.
Falaremos mais sobre abordagem de vendas por segmento nos próximos artigos. Acompanhe de perto em nosso blog cada nova postagem e contribua com suas experiências, dúvidas e comentários.
Adriano Brero Lopes
www.vendarecorrente.com.br
