A utilização de ferramentas tecnológicas como elemento de apoio às vendas é, sem dúvidas, um ganho e tanto em termos de produtividade para as empresas. Porém, muitos profissionais de vendas ainda se perguntam se o e-commerce B2B vai acabar com o vendedor.
A preocupação com o assunto é pertinente, mas não há motivos para ficar assustado. Saber como aliar o e-commerce à venda consultiva pode qualificá-lo ainda mais como profissional de vendas, maximizando os seus resultados.
Nesse artigo, falaremos sobre como transformar a sua prestação de serviços às empresas transformando-se em um elemento-chave para a solução de problemas.
O que é o e-commerce B2B?
Por e-commerce B2B (business to business) compreendemos todas as soluções online destinadas à venda de suprimentos, matérias-primas e à distribuição de produtos para empresas que, posteriormente, utilizarão esses itens na fabricação de outros produtos ou os repassarão diretamente para o consumidor final.
Por se tratar de uma venda mais qualificada, é comum que tanto o comprador quanto o vendedor tenham acesso ao mesmo nível de informações técnicas nesses cenários. Muitas vezes, o comprador tem em suas mãos um poder maior de negociação, por razões técnicas ou financeiras. Em outras palavras, pode ser mais difícil finalizar uma venda B2B do que ao consumidor final.
A entrada em cena das plataformas online nesse mercado é algo que assusta muita gente, pois em teoria, elas poderiam substituir por completo o papel do profissional de vendas, levantando o questionamento: o e-commerce B2B vai acabar com o vendedor? Na prática, no entanto, não é isso que vem ocorrendo, especialmente para aqueles que perceberam essa tendência e buscaram a adaptação.
Um novo tipo de vendedor
Quando se trata de um trabalho com vendas, “adaptação” é uma palavra-chave. Constantemente o mercado adota novos rumos e é preciso ser proativo para perceber quais são as necessidades dos seus consumidores. Portanto, é justamente em como aliar o e-commerce à venda consultiva que reside o segredo para o sucesso.
O profissional consultivo é aquele que entende as necessidades do cliente e as antecipa. Não se trata simplesmente de “vender para atingir metas pessoais”, mas sim de entregar produtos que, de fato, sejam capazes de solucionar problemas em pauta nas empresas. Existem diversas maneiras de mostrar essas possibilidades.
O trabalho pode englobar desde a oferta de uma condição especial de pagamento, atrelada a um volume maior de produtos que tenham giro rápido no comércio daquele cliente, até a apresentação de novos produtos ou da combinação de soluções de serviço que possam impactar positivamente no aumento do faturamento ou da produtividade de uma companhia.
Mais do que uma simples proposta, em muitos casos é possível mostrar com números como o seu produto é capaz de impactar uma empresa. Cenários como esse vão muito além da simples oferta de um catálogo online, como é o e-commerce. É preciso olhar para as ferramentas tecnológicas como elementos de suporte para as suas vendas, e não como um substituto definitivo.
A Venda Recorrente, por exemplo, é um método de venda que aborda as possibilidades que o profissional consultivo tem, como elemento solucionador de problemas e que antecipa as tendências e as necessidades do cliente, proporcionando um atendimento à empresa mais exclusivo do que o e- commerce é capaz de oferecer.
Muito além de um simples catálogo
Podemos colocar a questão da seguinte forma: um site de e-commerce B2B desempenha o mesmo papel que um catálogo impresso: ali os produtos são apresentados, as especificações técnicas são conhecidas e o cliente tem a oportunidade de fazer pedidos diretamente. Porém, será que ele está fazendo as melhores escolhas?
Responder a essa e outras perguntas é o papel do vendedor moderno. Somente ele pode compreender o perfil de cada cliente bem como as suas necessidades para ofertar condições diferenciadas de preço e pagamento. Outro papel fundamental reside na apresentação de novos produtos, muitas vezes desconhecidos do lojista.
Como um consultor de vendas, o vendedor moderno entrega, acima de tudo, soluções. A venda é apenas um meio pelo qual se chega aos resultados pretendidos por ambas as partes. Em resumo: o profissional passa a ser visto pelo cliente como um parceiro de negócios, como alguém que resolve problemas.
Quando o responsável pelas compras precisar, certamente é o nome do vendedor consultivo o primeiro que ele vai lembrar. Afinal, você tem o potencial para oferecer a ele soluções que uma simples olhada na plataforma de e-commerce não são capazes de entregar.
