A gestão de vendas é um importante fator que diferencia os vendedores que se destacam dos demais. Saiba quais são as 5 gestões e como organizar suas competências através delas.
Certa vez sugeri ao diretor de uma empresa do ramo gráfico para não se limitar a contratar vendedores de seu segmento, pois certamente haveria outros excelentes profissionais que se adaptariam à sua realidade de vendas. Foi então que ele falou: “mas aqui a venda é muito diferente, não tem nada a ver com ser apenas persuasivo com o cliente. Tem a ver muito com organização, pois é preciso estar presente em todos os clientes da carteira para identificar as oportunidades de vendas, que são recorrentes.”
Argumentei que essa não era uma exclusividade de seu segmento, mas que várias outras empresas demandam profissionais com competências similares.
Mencionei alguns exemplos de empresas em que tive a oportunidade de implementar Métodos de Gestão de Vendas e Expansão de Carteira de Clientes:
- Indústria de produtos agroalimentares que vende principalmente para açougues;
- Indústria de chapas MDF que vende tanto para lojas quanto para indústria moveleira;
- Indústria de defensivos agrícolas que vende para cooperativas, usinas e revendas;
- Distribuição de frutas, legumes e verduras que vende principalmente para supermercados;
- Indústria de embalagens em papelão ondulado, que vende para diversos setores;
- Indústria de bebidas de alta rotação que vende para bares, restaurantes e hotéis;
- Distribuição de produtos de tecnologia que vende para as grandes redes de eletromóveis, eletro, livrarias;
- E muitas outras…
Estas empresas, por mais que vendam produtos completamente diferentes, possuem muito em comum. Elas precisam estar atentas e muito organizadas para suprir a demanda recorrente dos mercados que atuam, seja para repor produtos no ponto de vendas de seus clientes ou para fornecer insumos para produção.
Depois de rodar milhares de quilômetros pelo Brasil e Portugal, acompanhando vendedores destas empresas, identifiquei o que diferencia os campeões de vendas: eles possuem muito mais do que relacionamento e bom papo. Podemos organizar suas principais competências em 5 tipos de gestão de vendas:
1. Gestão de Território
Sabem diferenciar gestão de carteira e gestão de território. Ficam atentos às novas empresas, potenciais clientes, que possam surgir em sua zona de atuação, ou então àqueles que ainda não estavam mapeados.
Para conseguirem dar o ritmo necessário, criam rotina e sabem otimizar suas rotas de visitas; geram listas de potenciais clientes por segmento e definem metas pessoais de conquista.
2. Gestão da Carteira
Fazem ótima gestão da carteira, pois não se limitam a enxergar seus clientes pelo que compram de sua empresa. São capazes de cruzar a visão de participação de seus produtos com a visão de potencial do cliente.
Desta forma, conseguem definir a frequência mínima de contato com cada empresa de sua carteira, tanto para absorver toda demanda recorrente, quanto para evitar deixar brechas para sua concorrência.
3. Gestão do Produto no cliente
Além de fazerem uma boa gestão da carteira, mantendo uma frequência ideal de contato por tipo de cliente, estes profissionais diferenciados mantém o foco em ajudar seus clientes.
Quando se trata de produtos no ponto de vendas do cliente, a ajuda é para fazer o produto girar. Sugerir promoções, preço do produto no PDV e exposição são apenas algumas das formas de ajudar o cliente a aumentar o giro das mercadorias, afinal, se o produto não girar, não tem próxima venda.
Quando se trata de insumos para produção, ajudar o cliente a tirar o melhor proveito, reduzindo custos de produção, é um enorme diferencial para o relacionamento e estabelecimento de confiança. Muitas vezes são dicas simples, mas que fazem o cliente reduzir desperdícios e aumentar o lucro.
4. Gestão do Estoque
Os campeões de vendas ganham abertura ao estoque do cliente demonstrando real preocupação com o aproveitamento dos espaços de armazenamento e para evitar avaria de produtos. Eles agem como especialistas, pois passam o dia todo visitando empresas similares e, com isso, aprendem e divulgam as melhores práticas.
Para alguns clientes da carteira, que possuem dificuldade em gerenciar seus estoques de segurança, estes vendedores direcionam maior atenção, ajudando-os a evitar ruptura ou parada na produção por falta de produto.
Logicamente vendem mais, pois além do relacionamento e confiança que estabelecem, conseguem antecipar demandas e pedidos.
5. Gestão do Mix
Vender o produto “carro chefe” geralmente é simples, pois o cliente já pede por ele, mas e os demais produtos? Aqueles produtos novos, menos conhecidos ou então de maior valor agregado?
Neste ponto, vendedores campeões também são diferenciados, pois percebem que fica muito mais fácil desenvolver um cliente onde já tenham relacionamento. Pois se já estão atendendo, dedicando tempo a estes clientes, o mínimo que devem fazer é ajudá-los a ganhar mais dinheiro conhecendo os demais produtos.
Outro diferencial destes profissionais está na capacidade de enxergar sua carteira de clientes e prospects, segundo a aderência dos mesmos ao seu mix de produtos.
Traçam estratégias de penetração de mix quando definem roteiro de visita e quando fazem seus planos de vendas cliente a cliente.
Então, sobre qual destas 5 gestões você tem um bom exemplo para compartilhar? Deixe um recado neste artigo ou me envie um email em adriano@vendarecorrente.com.br , vou ter prazer em divulgar sua história de sucesso.
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Adriano Brero Lopes
