Se você atua no segmento de vendas B2B, talvez não dê a devida atenção para o consumidor final, pois em teoria esse é o papel de seu cliente, certo? Errado. Utilizar estratégias de trade marketing e ter contato direto com os consumidores pode ser um diferencial e tanto para o seu negócio.
Antes de tudo, precisamos compreender exatamente o que é trade marketing e quais são os benefícios que esse tipo de abordagem traz para o seu negócio. Trata-se de uma missão difícil e que requer bastante persistência, especialmente quando o seu produto é menos conhecido no mercado.
O que é trade marketing?
Trade marketing é uma estratégia B2B que utiliza os canais de distribuição com o objetivo de atingir o consumidor final do produto. Embora não exista, necessariamente, uma venda direta para ele, as ações de trade marketing visam fazer com que o consumidor seja impactado por um produto no ponto de venda, criando assim um interesse de compra.
As ações de trade marketing, portanto, têm como objetivo aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de distribuição, impactando consumidores e compradores. Como toda ação empresarial, ela também requer uma estratégia para isso e é nesse momento que entram em cena os gestores e os profissionais de marketing.
Entrando em campo: as ações de trade marketing na prática
Existem inúmeras possibilidades de estratégias voltadas para o trade marketing, mas é preciso considerar sempre que a informação é a principal moeda desse mercado. Em outras palavras, ações promocionais, mix de produtos, canais de vendas e informações sobre preços e ações dos concorrentes precisam ser consideradas em qualquer tomada de decisão.
O papel da sua empresa é garantir que o consumidor final, seja por meio do distribuidor ou do ponto de venda, tenha conhecimento da existência do seu produto e se sinta atraído ou interessado em saber mais sobre ele para, posteriormente, adquiri-lo nos canais de venda disponíveis.
Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito em parceria com a Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas em maio de 2017, apontou que 4 em cada 10 brasileiros compram produtos por impulso. Portanto, para eles, é preciso que o seu produto esteja no ponto de venda e possa ser percebido na hora da aquisição.
Como ser um vendedor consultivo?
Grandes redes de varejo, por exemplo, lidam diariamente com dezenas de fornecedores distintos. Embora elas tenham conhecimento das necessidades dos seus clientes, muitas vezes cabe ao representante do fornecedor oferecer mais dados do mercado que mostrem as oportunidades de negócio que estão em pauta.
É nesse momento que entra em cena o vendedor consultivo. Seu perfil é o de um especialista capaz de propor soluções que trarão benefícios para ambas as partes: o fabricante poderá colocar uma quantidade de produtos maior nas lojas; o lojista, destacando o item em questão, aumentará o seu volume de vendas e terá maior lucro.
Esse tipo de venda deve ocorrer de forma natural e embasada em expectativa de demandas. Se você oferece uma quantidade X de um produto para um lojista e esse item permanece encalhado no estoque, possivelmente essa será a sua última venda para ele. É preciso, portanto, pensar em estratégias de mercado exequíveis e que possam trazer bons resultados para ambos.
Questão de perfil: definindo seu campo de atuação
Nem todos os vendedores B2B têm experiência para trabalharem com estratégias de trade marketing, da mesma forma que nem todos os varejistas e distribuidores estão habituados com esse tipo de transação. Em muitas ocasiões, o caminho será desbravado pelo profissional de vendas, mas a contrapartida é a abertura de portas capazes de estabelecer bons volumes de negócio.
Dessa forma, há que se considerar que não são todas as empresas que estão preparadas para receber propostas como essas. Isso significa que escolher bem o perfil dos leads que serão visitados é um dos papéis fundamentais da sua equipe de trabalho. Propostas de trade marketing oferecidas a empresas erradas resultarão apenas em resultados ruins para ambas as partes.
Por isso, cabe ao vendedor consultivo definir seu escopo de atuação, selecionando os mercados B2B em que irá atuar bem como o perfil do cliente ideal para o negócio que ele atua. Nesse cenário, a análise de dados se torna ainda mais imprescindível e a elaboração das estratégias devem envolver vendedores, gestores e especialistas em marketing para que se consiga os melhores resultados.
