Quando se trata da venda de produtos e serviços B2B, o uso de técnicas de venda consultiva se constitui em uma das principais formas de abordagem para equipes comerciais.
A venda consultiva trata-se de uma forma qualificada de apresentação que visa conquistar o cliente não mediante impulsos, mas sim com argumentos e soluções que supram as suas necessidades. Porém, essa metodologia requer treinamento, pesquisa e muito conhecimento do mercado por parte dos vendedores.
Sendo assim, é fundamental que todo empresário ou gestor preocupe-se em fornecer treinamento constante sobre venda consultiva para os seus colaboradores, visando otimizar os resultados. Abaixo, listamos alguns conselhos sobre como treinar a sua equipe de vendas B2B para aumentar as conversões.
1. Avalie o currículo de quem vai ministrar o treinamento sobre venda consultiva
Treinamento nunca é demais, mas quando se trata de perseguir um objetivo específico é preciso buscar especialistas que possam auxiliá-lo a ser mais assertivo em sua empreitada. Por essa razão, a escolha do responsável por ministrar o treinamento é essencial.
Vendedores que atuam no B2B tendem a ser mais críticos do que vendedores que atuam no varejo, por exemplo, e caso eles percebam que o instrutor não está no mesmo nível que eles, nada do que for falado surtirá efeito na plateia.
Não se trata apenas de dar uma oportunidade para aquele que tem o preço mais em conta, mas sim de buscar os profissionais que tenham o currículo mais adequado para essa tarefa.
Outro erro a se evitar é a contratação de grandes consultorias que não apresentam antecipadamente o currículo do profissional que irá ministrar o treinamento. Não é porque a consultoria é grande, renomada e possui experiência no segmento da sua empresa, que necessariamente esse será o perfil do instrutor que ela enviará para o seu evento.
2. Foque em atividades de retenção de conteúdo
Você já parou para se perguntar de que forma nós aprendemos? O especialista em aprendizagem William Glasser concluiu em seus estudos que “ler”, “escutar” e “ouvir” são as formas menos eficientes de reter conteúdo – embora sejam necessárias e estejam presentes na maioria dos treinamentos.
Segundo o pesquisador, quando “discutimos a informação com outras pessoas”, “quando fazemos” ou “quando ensinamos aos outros” são maneiras muito mais eficazes de reter conteúdo. Sendo assim, incentive os seus colaboradores a compartilharem o que aprenderam com os demais, seja por meio de oficinas ou mesmo por trabalhos organizados em equipes.
3. Invista no líder
Por mais que todos os seus colaboradores precisem passar por treinamento, os líderes das equipes devem receber uma atenção especial. Na maioria das vezes, são eles que estarão no dia a dia cobrando resultados e, da mesma forma, é deles a responsabilidade por responder diretamente aos gestores e sócios de uma empresa.
A recomendação é que sempre eles tenham acesso a um módulo final no qual possam aprofundar os conhecimentos. Lembre-se: uma equipe é o espelho do seu líder. Se o responsável pelos demais funcionários não está apto para essa tarefa, então será preciso buscar alguém mais experiente para orientar o seu grupo.
4. Adapte as técnicas aos diferentes contextos
Tenha em mente que nenhuma empresa é igual a outra. É por essa razão que muitas vezes técnicas que lemos em livros ou que são recomendadas por instrutores acabam não funcionando quando tentamos executá-las de maneira similar. Por isso, nunca se esqueça do contexto.
Todos os conselhos que você ouvir e os treinamentos que receber devem funcionar como um guia e não como um livro de regras. Você deve compreender os ensinamentos e adequá-los às suas necessidades, e não o contrário. A técnica mais eficiente é aquela que traz mais resultados, não a que repete exatamente o que foi ensinado.
5. Versatilidade é palavra-chave
Para todas as soluções, há vários caminhos possíveis. Achar que sé existe um método válido para se atingir os melhores resultados é deixar de olhar para uma série de possibilidades que se abrem quando tentamos algo novo. Não seja reticente, busque explorar novas possibilidades.
Se você adota uma estratégia que “sempre funcionou”, mas por alguma razão ela não está dando certo, talvez seja o momento de rever seus conceitos. Ninguém é senhor da razão e, por isso mesmo, é preciso considerar sempre múltiplas possibilidades.
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