Qualificação de leads: você está buscando os clientes certos para a sua empresa? Quando se trata de vendas B2B, quantidade não é sinônimo de qualidade. Saber como qualificar leads em vendas B2B pode ser decisivo para a sobrevivência do seu negócio.
Porém, você sabe por que fazer a qualificação de leads ou como fazer isso? Nesse artigo, falaremos sobre essa particularidade do mundo das vendas business to business e que deve estar sempre presente nos pensamentos dos vendedores. Compreenda como “menos” pode ser “mais” em se tratando de assertividade.
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads nada mais é do que uma forma de segmentação de clientes em potencial. Para isso, é necessário descobrir qual é o perfil do seu público-alvo, quais são as características do seu produto e quais são os prospects mais propensos a comprar algo similar ao que você vende.
Vamos a um exemplo: suponha que você atue em uma empresa que vende sabonetes. Entre os seus clientes estão supermercados, farmácias, lojas de conveniência e de cosméticos. Porém, por alguma razão a sua lista conta ainda com restaurantes. Será que faz sentido entrar em contato com eles para vender os seus produtos?
Alguns restaurantes e espaços de eventos, de fato, compram sabonetes para deixá-los nos banheiros, porém trata-se de uma minoria e as chances de você fechar uma venda junto a eles são remotas comparado aos demais estabelecimentos.
Portanto, a qualificação dos leads fará com que você priorize aqueles que têm mais chances de efetuar uma compra. Além do tipo de estabelecimento, você pode filtrá-los ainda pelo tamanho da empresa, pelo fato de conhecer sua marca ou não, pela capacidade máxima de pedidos mensais e assim por diante.
Ao final, você terá em mãos uma lista ordenada, dos mais propensos aos menos propensos a fazerem negócios com você. Dessa forma, será possível priorizar aqueles que têm mais chances de trazer resultados imediatos. É melhor conversar com 10 leads qualificados do que com 50 leads aleatórios.
Por que qualificar leads?
Os recursos de uma empresa são finitos. Da mesma forma, assim são as possibilidades dos vendedores. Em um mailing com mil nomes, provavelmente você não terá tempo de entrar em contato com todos eles ao longo de um mês. Se não houver uma estratégia clara, então você estará atirando para todos os lados, perdendo seu tempo e dinheiro.
A qualificação de leads, portanto, é uma forma inteligente de economizar os seus recursos, aumentando a sua assertividade. Por exemplo, a partir de uma base qualificada você pode fechar negócio com 5 clientes a cada 10 contatos. Já em uma base sem qualificação você precisaria contatar 50 clientes para fechar os mesmos 5 negócios.
Trata-se de uma estratégia que visa diminuir o tempo perdido e potencializar as suas chances de encontrar clientes que estejam realmente interessados nos seus produtos. Todo vendedor que vise se tornar mais eficiente deve ficar atento a essa estratégia, especialmente em se tratando de B2B.
Outro grande benefício desta abordagem é tornar-se especialista em determinados segmentos. No exemplo acima, você pode imaginar que vender sabonetes para supermercados, farmácias, lojas de conveniência e cosméticos já é bastante coisa para apenas um vendedor.
O quanto mais específico você conseguir em seus alvos será mais fácil se tornar um vendedor consultivo (o que já falamos neste artigo).
Independente se você atue na indústria ou em empresa de serviços B2B, a qualificação certamente o levará para outro patamar de vendas.
Como qualificar leads em vendas B2B?
Agora que você já sabe por que é importante qualificar seus leads, aqui vão algumas dicas para fazer isso de maneira eficiente:
1. Foque em um nicho de mercado
Como já vimos, atender a todos os clientes disponíveis em um mailing não é possível. Sendo assim, focar em certos nichos de mercados e se especializar neles pode trazer bons resultados. Em longo prazo, você poderá estabelecer parcerias duradouras e se tornar uma referência dentro de um segmento.
2. Defina o perfil do público-alvo
A partir dos seus clientes atuais ou tendo em vista as expectativas da empresa e qualidade dos seus produtos, trace o perfil ideal do seu cliente. A partir disso, busque em seu mailing aqueles contatos que mais se adequam a essa realidade. Além de facilitar a prospecção, isso ajudará a diminuir o índice de churn (cancelamento), caso você atue com a vende de serviços.
3. Atraia clientes com marketing de conteúdo
Outra dica valiosa para quem atua com a venda de serviços, é investir na produção de conteúdos de qualidade.
Uma lista de cadastros com uma grande quantidade de nomes não diz muita coisa. No entanto, uma lista de cadastros de pessoas interessadas nos produtos ou serviços da sua empresa certamente terá uma taxa de conversão muito mais alta.
As estratégias de marketing de conteúdo são boas alternativas para atrair as empresas de maior interesse, visto que o conteúdo foi desenvolvido para a realidade específica dos clientes que você espera conquistar.
