Qual é a melhor estratégia a se adotar na hora de vender diretamente para outras empresas. Saber como elaborar um plano de vendas B2B é uma tarefa que requer experiência e bastante atenção. Essa forma de relacionamento com o cliente possui diversas particularidades que fazem a diferença.
Oferecer um atendimento personalizado é um dos aspectos mais importantes. Ainda, compreender qual é o perfil exato dos clientes que se deseja contatar é igualmente fundamental para evitar que o trabalho dos seus vendedores seja em vão. Em resumo, é preciso ter uma estratégia clara para conseguir bons resultados.
Como elaborar um plano de vendas B2B?
Vamos partir do princípio que o principal canal de contato com os clientes é a sua equipe de vendedores. Portanto, eles precisam estar bem preparados, treinados e conhecerem o produto que estão comercializando. A partir disso, é hora de elaborar estratégias para conseguir ser mais assertivo. Sair dando tiro para todos os lados certamente não é a melhor das opções.
1. Encontre seus clientes potenciais
Quando se trata de vendas B2B, quantidade não é sinônimo de qualidade. De nada adianta os seus vendedores baterem metas de visitas ao longo da semana se poucas delas acabam se convertendo em contatos proveitosos. Tenha em mente que seu produto não é para todos os clientes e, portanto, há limitações.
Essas limitações são determinadas pelo perfil de cliente que você deseja. Inicialmente, pesquisas de mercado devem demonstrar quais são as empresas que têm maior probabilidade de consumir os seus produtos.
Portanto, parte da sua estratégia deve ser a de reforçar a busca pelo perfil do “cliente ideal” para o seu negócio, analisando, por exemplo, o seu segmento e o potencial de compras.
2. Estudo do cliente e prospecção
Uma vez que o perfil do cliente esteja bem claro para a sua equipe, é hora de fazer os estudos de mercado para descobrir quais empresas se encaixam nessa proposta. A prospecção de novos clientes não deve ser um tiro no escuro, mas sim um aprofundamento de pesquisas iniciais que já tenham sido realizadas.
Você descobrirá, por exemplo, como determinada empresa gosta de ser contatada, quem são os responsáveis pelas compras, com que frequência adquirem produtos, quais são os valores médios que pagam por eles ou o que consideram um diferencial para iniciar uma parceria. Munido dessas informações é que se vislumbra a possibilidade de um relacionamento.
3. Apresentação e relacionamento
Quando o vendedor se vê diante do cliente, essa é uma oportunidade ímpar para a apresentação do seu trabalho e para estreitar o relacionamento. No entanto, compreenda que o “relacionamento” não começa nesse momento. Ao chegar na reunião, é preciso ter uma certa bagagem que seja capaz de satisfazer as expectativas do cliente.
As informações que você coletou nos passos 1 e 2 certamente lhe darão um melhor embasamento para ser mais assertivo em suas proposições. Em outras palavras, pense da seguinte maneira: se você está indo em uma reunião completamente “no escuro”, é provável que esteja perdendo o seu tempo e o do cliente.
4. Negociação
A etapa de negociação pressupõe que ambas as partes já se conhecem bem. Aqui, é de suma importante que principalmente o vendedor estabeleça uma relação na qual ele deixe claro que está ali para ajudar o desenvolvimento do negócio do cliente, oferecendo prontamente sempre as melhores soluções.
Será necessário ter jogo de cintura e uma boa percepção para conciliar os seus interesses com as necessidades do cliente e, com isso, fazer uma ótima composição de negócio para ambas as partes.
5. Upselling e Cross Selling
Por fim, tenha em mente que a utilização das estratégias de upsellling e cross selling são essenciais quando se trata de vendas B2B. O primeiro termo se refere à possibilidade de vender um produto melhor (e mais caro), mostrando ao consumidor que há, de fato, um diferencial que justifique o maior investimento em mais qualidade.
Já o conceito de cross selling diz respeito à venda de produtos complementares, que auxiliam e a tornam a experiência de uso do item ou serviço ainda melhor. Traduzindo isso para um exemplo simples, seria como oferecer uma capinha de celular para o consumidor que acabou de comprar um smartphone.
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Lembre-se, a venda B2B requer bastante estratégia e habilidade quanto melhor for o relacionamento do vendedor com o cliente, maiores são as chances de se iniciar uma parceria duradoura e capaz de gerar vendas recorrentes durante um longo período.
