Muito antes da pandemia do covid-19, organizar os times de vendas na indústria sempre foi uma tarefa desafiadora.
Por ter uma característica de venda técnica, é normal que existam, na indústria, profissionais especialistas em apenas uma parte do Mix da empresa. Este profissional é especialista em apenas alguns dos vários segmentos de mercado atendidos por suas soluções.
Em vendas corporativas existem profissionais com diferentes características, alguns possuem perfil de caçador (Hunter) sendo estes muito eficazes na prospecção e conquista de novos clientes. Outros, por sua vez, se dão melhor como fazendeiros (Farmer), cultivando relacionamentos de longo prazo com a sua carteira.
Somados a tudo isso, temos ainda um País com dimensões continentais.
E então, como organizar um time de vendas externas? O gestor deve priorizar a especialização do profissional sobre a vertical de produto, segmento de mercado, característica do profissional ou pela região de atuação para otimização das rotas de visitas?
Diante desse grande desafio, que sempre existiu, a popularização das reuniões virtuais aparecem como uma solução prática e muito eficaz.
Nesse panorama, a modalidade de vendas internas, Inside Sales, tem se tornado cada vez mais presente em vendas B2B, otimizando o tempo e investimento em recursos financeiros e logísticos.
Mas você sabe o que é Inside Sales e como é possível aplicar esse modelo na indústria?
O QUE É INSIDE SALES?
Traduzido literalmente do inglês, Inside Sales significa Vendas Internas. O que pode ser muito amplo e, por si só, não dar conta da complexidade existente na Indústria.
Call center, telemarketing, televendas, pré-vendas, será que é tudo a mesma coisa?
Calma! Não vou me aprofundar em cada uma delas, mas posso dizer que todas essas modalidades, por acontecerem dentro da empresa, podem ser classificadas como Inside Sales.
Porém, pensando no perfil da Indústria, o Inside Sales não é o mesmo que telemarketing, já que este segundo utiliza um texto pronto e tem como alvo as vendas de varejo sem maiores estratégias. Diferente desse modelo, a venda interna na indústria demanda um argumento personalizado e uma estratégia de venda bem construída.
Embora a venda presencial ainda funcione, e tudo indica que sempre irá funcionar muito bem, a empresa pode e deve investir em um modelo integrado de canais de venda colocando o cliente no centro e entregando uma experiência Multicanal (Omnichannel).
Neste sentido, será fundamental contar com vendedores internos, de diferentes níveis de senioridade, especialidade e atribuições para garantir uma efetiva gestão de território, carteira, relacionamento e mix.
POR QUE IMPLEMENTAR INSIDE SALES?
Uma das principais vantagens em implementar Inside Sales é a redução de custos operacionais. Você já percebeu o quanto custa para concretizar uma venda de forma presencial? E se os esforços empregados na venda presencial, fossem direcionados à venda interna?
Utilizando tecnologia, processo e um bom treinamento de equipe, é possível reduzir os custos da operação comercial sem perder a qualidade.
Porém, o benefício não para por aí.
Quando bem implementado, um processo de vendas internas é uma poderosa ferramenta de reativação de clientes, pós-vendas, prospecção, cross selling, up selling, além de servir como fonte de dados precisos sobre os clientes, alimentando com informações bem estruturadas o software CRM da empresa.
Se bem alinhado com os demais canais da empresa, pode dar muito mais propósito às visitas presenciais do vendedor externo, como já mencionamos no artigo “O futuro das vendas recorrentes B2B”.
COMO IMPLEMENTAR
O primeiro ponto que se deve esclarecer é que não adianta simplesmente colocar um vendedor externo para fazer vendas internas, sem a devida adaptação do método de trabalho.
As métricas devem ser diferentes, assim como as respectivas atividades chaves, modelo de remuneração e programas de capacitação.
Para ser mais eficaz, a Venda Interna deve complementar e ter integração com os canais da empresa, configurando assim o Omnichannel.
Neste modelo, com os canais de vendas atuando de forma integrada, a tomada de decisão em vendas complexas se torna mais ágil e eficiente. Em um cenário de indústria, o cliente pode ser contatado pelo vendedor externo, que pode ser representante comercial ou CLT, ou pelo vendedor interno, ou pode ainda ir diretamente ao e-commerce e acessar informações personalizadas de preço e logística para sua empresa.
Esse comportamento do cliente dentro do e-commerce deve ser monitorado pelo setor de Inside Sales e direcionar a sua abordagem. Assim, o vendedor interno age tanto como um pós-venda, diagnosticando eventuais problemas, como também identificando oportunidades de vendas e as concretizando no mesmo momento.
Além dessa sinergia entre os canais de venda, é imprescindível que a mesma integração seja aplicada ao setor de logística, otimizando as rotas de acordo com as movimentações que acontecem nos canais de vendas.
Contudo, o sucesso dessa estratégia depende de dois fatores:
Evitar conflitos entre os canais
Esse talvez seja o maior desafio, principalmente quando a indústria atua com representantes comerciais autônomos. Neste caso é necessário vender o projeto de inside sales para toda a equipe; e então gradativamente lapidar os processos, contemplando a maturidade do novo modelo implementado.
Ter uma equipe bem treinada
Ainda que as novas políticas e processos comerciais estejam bem definidos, será determinante treinar e acompanhar as equipes até que estejam fluentes ao novo método de vendas. Falamos mais sobre treinamento de equipes da indústria neste artigo.
Dicas para Implementação
Para finalizar, separamos algumas dicas que consideramos importantes na implementação de um processo de Inside Sales:
- Defina as equipes de inside sales com base nos segmentos atendidos por sua empresa, pois será mais fácil capacitá-las a entender as dores desses clientes, facilitando a conexão e oferta precisa de solução;
- Preste atenção às novas métricas definidas, pois são elas que irão mostrar se o processo está funcionando corretamente;
- Com métricas bem definidas, desdobre em atividades chave, conhecimentos e competências necessárias para execução do trabalho com efetividade;
- Construa e utilize um Playbook de Vendas para guiar o treinamento;
- Treine a equipe focando em resiliência, conexão e habilidades de comunicação escrita e verbal;
- Mais do que apenas contratar um software, invista em criar uma cultura de CRM, registrando e organizando todas as interações com o seu cliente.
