Com quase um ano e meio desde o início da pandemia, o home office parece ter cada vez mais relevância para um time de vendas.
Muitos gestores ainda não encontraram o formato ideal para gerir os suas equipes de vendas, que desde então precisam trabalhar em de casa, em home office.
Embora alguns setores mais ligados à tecnologia já investissem neste modelo de trabalho, ainda parecia ser algo muito distante para a grande maioria das empresas. Consequentemente, quase ninguém estava preparado para fazer essa adaptação.
Não sabemos ainda o quanto desse modelo as empresas irão manter, alguns apostam que o home office veio para ficar; outros sugerem que assim que possível o trabalho presencial voltará a ser o modelo principal.
Ou quem sabe ainda um modelo híbrido, com alternância de dias no escritório, para possibilitar a troca de ideias e organização de metas; e outros dias em home office para atividades e rotina e contato com os clientes.
Enquanto não temos estas respostas, os gestores continuam lidando com desafios dentro de suas equipes; independente de ser um time de field sales ou inside sales, ou quem sabe hunter ou farmer, a questão é: como gerir, liderar e engajar times de vendas à distância?
Fazendo a gestão do time de vendas
Como engajar sua equipe para buscar resultados? E como mensurar a produtividade da equipe?
Pensando em ajudar os gestores a solucionar estas dificuldades, separamos algumas dicas para tornar a gestão da equipe mais otimizada, tanto no que se refere à gestão quanto à liderança enquanto durar o modelo de home office.
Crie indicadores de meio
Em vendas B2B, o gestor é uma figura de extrema importância, e suas ações têm impacto determinante no sucesso de uma equipe.
Em épocas de incertezas e instabilidade, como a que vivemos com a pandemia, medir a equipe apenas pelas vendas realizadas dificilmente funcionará. Dependendo do perfil do vendedor, talvez você obtenha resultados, mas serão casos isolados, e o objetivo é que todo o time entregue resultados.
Esteja atento às circunstâncias atuais para estabelecer as metas, de maneira que elas sejam atingíveis, para que não seja um fator de desmotivação para os vendedores.
Avalie o nível de maturidade do seu time (tempo de casa/ histórico de atingimento das metas). Então defina e acompanhe novos indicadores que apontem quão próxima a equipe está de atingir os KPIs de vendas.
Você pode, por exemplo, acompanhar o Faturamento e Margem de Contribuição.
Veja alguns exemplos, a depender do papel do profissional na estratégia e seus KPIs
- E-mails enviados
- Enriquecimento de cadastros no CRM
- Reuniões de vendas por vídeo chamada
- Leads qualificados
- Propostas geradas em valor e quantidade
- Quantidade de treinamentos ou campanhas implementadas nos clientes.
Entenda a rotina e momento de cada um
Segundo a pesquisa da Gallup (State of the Global Workplace – 2021) a saúde mental, tensão emocional, isolamento social e perdas financeiras afetam o desempenho no trabalho a longo prazo.
Todas estas situações têm sido a realidade de grande parte dos vendedores atualmente e influenciam diretamente sua produtividade.
Com escolas fechadas, e adultos em home office, a dinâmica familiar foi modificada para atender as novas demandas. Alguns conseguem organizar-se para que um adulto atenda aos filhos enquanto o outro trabalhe, e vice-versa. Contudo, nem todos dispõem de espaços próprios para trabalhar de casa, além de não haver ergonomia ainda ocorrem diversas distrações.
Alguns podem ter vivido situações de extremo estresse com diminuição ou perda parcial de renda da família ou adoecimento de um ente querido, até mesmo passado por uma internação prolongada.
Todas estas questões que surgiram com a pandemia afetam em grande escala a saúde emocional e até física, influenciando o rendimento no trabalho.
Cabe ao líder compreender as dificuldades do momento para saber quando e como motivar a equipe, auxiliando-os a se manterem engajados às metas propostas.
Personalize o acompanhamento para cada profissional
Já é um conceito muito difundido que cada um trabalha de um jeito. Alguns tem disciplina, são organizados e moralmente comprometidos com as metas da empresa.
Contudo, outros necessitam de um acompanhamento mais próximo, seja por não serem disciplinados ou por não serem comprometidos o suficiente para trabalhar sem supervisão direta.
Se cada um tem um perfil de engajamento e produtividade, ao utilizar a mesma estratégia com todos, os resultados não serão satisfatórios.
Aquele que tiver menos supervisão do que necessita, não irá produzir; enquanto aquele que for mais supervisionado do que necessita se sentirá incomodado e acabará deixando a equipe na primeira oportunidade.
Portanto, o acompanhamento deve ser personalizado e individualizado para cada profissional, de acordo com suas características próprias.
Organize reuniões onde todos possam contribuir
Todo mundo já ouviu a frase sobre a reunião que poderia ter sido um e-mail. O que isso significa?
Significa que as reuniões precisam fazer sentido para a equipe, bem planejadas e com objetivos claros para serem produtivas.
De nada adianta também o gestor se planejar e preparar uma pauta objetiva se a equipe não está engajada; com câmeras fechadas e dispersos, tornando a reunião um monólogo.
De acordo com a pesquisa State of the Global Workplace – 2021 (Gallup), o engajamento tem aumentado entre trabalhadores, que anseiam em contribuir e conectar-se com seus colegas.
Mas embora tenha aumentado, esse número ainda é muito aquém do ideal. Trabalhadores que não estão engajados atrapalham a produtividade e inovação dentro de uma empresa.
Então como engajar a equipe a participar ativamente?
Seja líder! Torne o ambiente da reunião produtivo, com insights interessantes e que comuniquem com as necessidades do time.
Além disso seja dinâmico, e estimule a participação para que todos falem, sem monopolizar a conversa e incentivando aqueles que tendem a permanecer calados a também dar sua opinião.
Sempre que possível opte pelo modelo híbrido
Mesmo colocando em prática as dicas anteriores, já podemos perceber que o modelo híbrido é mais proveitoso e mais saudável emocionalmente.
Sendo assim, caso na sua região os casos estejam controlados, monte uma escala no escritório, com uma quantidade da equipe que possibilite seguir todos os protocolos e cuidados necessários.
Fixe momentos de planejamento com cada profissional, quando estiverem na escala presencial, para aperfeiçoar os detalhes do processo.
Sabemos que o momento é desafiador para gestores, mas uma das principais características de quem trabalha com vendas é a capacidade de se adaptar.
Esperamos que este conteúdo ajude você a lidar com todas essas mudanças, e que você possa continuar batendo as suas metas mesmo enquanto este cenário ainda existir.
