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S&OP é a sigla para Sales and Operation Planning (Planejamento de Vendas e Operações) e nesse artigo falaremos sobre a sua relação com o Método de Vendas na indústria.
Com quase um ano e meio desde o início da pandemia, o home office parece ter cada vez mais relevância para um time de vendas.
Quem atua na área de vendas da Indústria ou Distribuição já deve ter ouvido falar em Sell In e Sell Out, já que são indicadores muito citados. Para entender o Sell Through, e a sua importância, é fundamental antes entender estes dois conceitos anteriores.
Embora o televendas seja um velho conhecido da indústria, atualmente as vendas internas fazem parte de novas estratégias, são integradas aos demais canais de vendas da Empresa e recebem apoio massivo de tecnologia…
Com a pandemia do Covid-19 muitas mudanças vieram para ficar também no comércio e na indústria, pois a forma como as pessoas consomem e se relacionam também mudou.
Em 2016 li pela primeira vez o livro ‘6 Ds: As seis disciplinas que transformam educação em resultados para o negócio’.
Qual será o futuro das vendas recorrentes B2B? Será que o representante comercial ainda será relevante diante das novas tecnologias?
Qual o melhor nível hierárquico para se começar a implementar o novo Método de Vendas em uma empresa que atua no business to business? Estratégico, tático ou operacional?
Vídeo de apresentação do livro Venda Recorrente: um Método de Vendas prático para sobreviver à indústria 4.0, por Adriano Brero Lopes, na noite de lançamento em São Paulo.
O evento ocorreu em 26/09/19 às 19h na Livraria Cultura do Shopping Iguatemi.
O Perfil APP Vendas® surgiu do grande conhecimento prático e de inúmeras pesquisas científicas e acadêmicas realizadas há mais de 30 anos.
Uma das maiores pesquisas realizadas na área de vendas concluiu que, independente do cargo ocupado, existem 7 perfis de stakeholder (influenciador) dentro de qualquer empresa.
Se fazer previsões fosse fácil, todo mundo conseguiria adivinhar os números da loteria. Entretanto, prever qual será o faturamento de uma companhia em um determinado período é uma das missões dos gestores.
Entenda o que é e saiba como calcular o Churn Rate da sua empresa.
Qual é o índice que você utiliza para mensurar o sucesso da sua empresa? Estar atento ao faturamento ou ao lucro, nem precisamos dizer, é essencial. Porém, quando se trata de métricas em vendas B2B, existem alguns indicadores essenciais que devem ser levadas em consideração.
As estratégias de marketing são frequentemente associadas apenas às vendas em grande volume, mas nem sempre é esse o caso. Quando falamos de B2B, o papel do marketing nas vendas vai ainda mais adiante.
Quando se trata da venda de produtos e serviços B2B, o uso de técnicas de venda consultiva se constitui em uma das principais formas de abordagem para equipes comerciais.
A venda consultiva trata-se de uma forma qualificada de apresentação
Toda empresa possui clientes inativos. Alguns tinham apenas compras pontuais a fazer com a sua companhia, enquanto outros deixaram de fechar negócio com você por razões diversas.
Assista nesse vídeo 5 Regras de Ouro para melhorar as suas previsões de vendas!
Quando se trata de vendas B2B, quantidade não é sinônimo de qualidade. Saber como qualificar leads em vendas B2B pode ser decisivo para a sobrevivência do seu negócio.
Nesse artigo, falaremos sobre essa particularidade do mundo das vendas business to business e que deve estar sempre presente nos pensamentos dos vendedores.
A venda consultiva requer bastante preparo por parte do vendedor, conhecimento de mercado e uma boa dose de empatia para se colocar no lugar do outro e compreender qual é a melhor maneira de ajudar.
Você encontrará neste eBook um rico material para lhe ajudar a fazer previsões de vendas mais precisas.
Acurácia nas previsões de vendas é uma competência cada vez mais importante para gerentes B2B. Veja quais são as melhores práticas.
As vendas B2B são consideradas complexas, pois em geral envolvem um número maior de pessoas no processo de decisão de compra.
Dependendo da negociação, ela pode se arrastar por mais de um ano até se conseguir acesso à pessoa certa para fechar negócio. Será que existe uma maneira de reduzir esse tempo e encontrar atalhos para identificar com mais rapidez o responsável pela decisão de compra B2B?
Entre as muitas metodologias existentes para aumentar as vendas das empresas, uma delas tem se destacado bastante no segmento B2B brasileiro: a SPIN Selling. Curiosamente, ela não é exatamente uma novidade, pois surgiu no final da década de 80.
Afinal, por que ela se tornou uma das queridinhas entre as empresas do país?
Faça o download da ferramenta Ficha de Combate, apresentada no livro Venda Recorrente: Um método de vendas prático para sobreviver à indústria 4.0
Quais são os seus pontos fortes? Você saberia elencá-los de imediato?
No livro “Descubra Seus Pontos Fortes”, lançado no Brasil em 2006, os autores Marcos Buckingham e Donald O. Clifton elaboram um programa revolucionário, com o qual é possível desenvolver seus talentos especiais e também proporcionar melhorias para aqueles que fazem parte da sua equipe. Vamos conhecer alguns desses conceitos.
Se você atua no segmento de vendas B2B, talvez não dê a devida atenção para o consumidor final, pois em teoria esse é o papel de seu cliente, certo? Errado. Utilizar estratégias de trade marketing e ter contato direto com os consumidores pode ser um diferencial e tanto para o seu negócio.
Quando se fala em gestão de vendas B2B, o papel daquele que está à frente da equipe é essencial. Boas equipes podem “se perder” se comandadas por pessoas desatenciosas e sem o devido preparo. Da mesma forma, vendedores medianos conseguirão se esforçar mais para trazer bons resultados se estiverem motivados.
Como ser líder em uma equipe de vendedores consultivos? É o tema que abordaremos nesse artigo.
Uma das formas mais eficientes de representar a jornada do cliente é por meio do funil de vendas. Esse conceito, que hoje é amplamente utilizado no marketing digital, é de grande valia para aqueles que atuam no segmento B2B.
Nesse artigo, vamos conhecer um pouco mais sobre esse conceito e compreender de que maneira ele se aplica às vendas B2B.
Afinal, o que é ser consultivo? Como definir objetivamente o quão consultivo você é com cada cliente? Desenvolvemos uma escala com 5 níveis, para facilitar o seu diagnóstico e plano de ação para com os clientes de sua carteira. Faça o teste!
Você sabe o que é cross-selling e upselling? Essas duas estratégias de comercialização de produtos são amplamente utilizadas nas vendas ao consumidor final e estamos familiarizadas com elas no dia a dia ainda que não saibamos exatamente os seus nomes, e também podem ser de grande valia nas vendas B2B.
Nesse artigo, vamos detalhar quais são as estratégias por trás desses dois conceitos e quais são as dicas que os seus vendedores devem observar para tirar o melhor proveito dessas possibilidades.
Qual é a melhor estratégia a se adotar na hora de vender diretamente para outras empresas. Saber como elaborar um plano de vendas B2B é uma tarefa que requer experiência e bastante atenção. Essa forma de relacionamento com o cliente possui diversas particularidades que fazem a diferença.
A partir do momento que um cliente entra na sua carteira, qual é o valor médio que ele será capaz de gerar para a sua companhia durante todo o seu ciclo de negócios? Saber o que é LTV ajudará você a responder essa e outras perguntas.
A RFV é a sigla para Recência, Frequência e Valor Monetário, e esta é uma das métricas mais importantes para uma eficaz Gestão da Carteira de Clientes.
Para quem atua no segmento de vendas B2B (que vende para outras empresas), a métrica é ainda mais importante. Vamos compreender o que essa sigla significa e como adotar esse método para o seu dia a dia?
Quanto custa cada novo cliente conquistado pela sua empresa? Saber o que é CAC é um dos itens fundamentais para qualquer planejamento empresarial.
Nesse artigo, falaremos sobre a importância de incluir o CAC como um dos KPIs do negócio e como o acompanhamento desse índice pode ajudar as empresas que trabalham diretamente com vendas B2B.
A expressão rapport é uma palavra francesa que significa “relatório”. No contexto de vendas, falamos da ideia de criar um relacionamento próximo e harmonioso em que a comunicação entre as partes é feita em sintonia. Em outras palavras, há empatia e uma relação de reciprocidade.
Porém, como transformar o seu relacionamento com os clientes com algo que se assemelhe a esse conceito?
Vender produtos e serviços diretamente para outras empresas (business-to-business) requer estratégias específicas para essa finalidade. Nesse artigo, listamos algumas delas que podem ajudá-lo a se tornar um vendedor mais eficiente ou, ainda, transformar o volume de vendas da sua empresa apenas observando mudanças na abordagem dos clientes.
Em um mercado que oferece um número cada vez maior de opções de compra, poucos conceitos têm crescido tanto nos últimos anos como a ideia de omnichannel. Porém, você sabe o que é omnichannel e o que essa expressão significa?
Novas tecnologias preveem mudanças no perfil do profissional de vendas, mas extinção da profissão está longe de se tornar uma realidade.
Em 2015 a Forrester lançou um relatório que chamou de “THE DEATH OF A (B2B) SALESMAN” (A morte do vendedor B2B) com previsões pessimistas para o futuro da profissão.
Quanto vale uma boa ideia não implementada? Acredito que você vai concordar comigo se eu falar que não vale nada.
Pois é, frequentemente observo algumas boas ideias que deixam de ser implementadas..
Vendas e futebol possuem muito em comum quando falamos sobre esquema tático de vendas. Você já parou para pensar? Tanto um quanto o outro estão em nossa vida diariamente e, por mais que nem todos percebam, existe muita estratégia envolvida.
Vamos lá, eu sei que o assunto forecast de vendas deixa qualquer um da área comercial com o cabelo em pé!
Independente do seu nível hierárquico, quando o seu chefe pergunta…
Quais são as lições que podemos aprender ao relacionar vendas com um esporte de combate? Confira neste artigo insights inspirados pela luta Mayweather X McGregor.
Entenda os 7 perfis de stakeholders na venda e saiba quais são os mais procurados pelos vendedores.
A gestão de vendas é um importante fator que diferencia os vendedores que se destacam dos demais. Saiba quais são as 5 gestões e como organizar suas competências através delas.
Se você for vendedor, provavelmente estará pensando: mas é claro que não precisa do gerente de vendas, pois eu já sou remunerado por produtividade e não preciso de alguém me falando o que tenho que fazer.
Se você for empresário, pode ter sua atenção tomada pela curiosidade
Alinhamos pessoas, processos e tecnologia para consolidação de culturas de alta performance em vendas.
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